商业内幕网的Madeline Stone 报道了一家主要销售羊奶肥皂和美容用品的公司，这家公司在网络直播刚起步的时期就开始了直播带货，并且一炮而红，进而上了电视直销节目。他们分享了成功直播的三个秘诀。

肥皂和美容品牌Beekman 1802的联合创始人布伦特·里奇和乔什·基尔默-珀塞尔说，他们很早赶上了现在受各种网络卖家青睐的直播趋势。

里奇和基尔默-珀塞尔第一次尝试直播是在2013年，当时他们正在包装订单，准备在假期前发货。当时，里奇和基尔默-珀塞尔在纽约沙朗斯普林斯买下了一个农场，并开始用他们在那里饲养的几十只山羊的牛奶制作和销售产品，已经有几年了。

里奇在最近接受内幕网采访时说：“我们实际上是把我们的笔记本电脑放在一个带油漆托盘的梯子上，然后连续24小时进行直播。人们一知道这是直播，电话就开始响了，因为他们以前从未见过购物直播。”

在一天的现场直播中，他们的销售额超过了1.5万美元。

在YouTube上做了几年自己的节日直播后，Evine购物网（现称ShopHQ）找到了他们，他们后来又被购物电视台QVC和HSN挖走，去做电视节目。

今天，零售直播带货已经超越了更传统的购物渠道，进入了像Popshop Live和ShopShops这样的新平台，这些平台模仿社交媒体，把流媒体和购物带入了移动应用程序。研究公司Coresight Research估计，直播在美国是一个60亿美元的市场，到2023年可能增长到250亿美元。

Beekman 1802仍然出现在QVC和HSN上，但这个品牌也在2020年推出了自己的直播节目。这个节目被称为“光彩照人肌肤秀”，每集长一小时。这个节目每隔一周在Beekman 1802的网站、YouTube和脸书页面以及流媒体平台Livescale上进行直播。在上一个假日季节之前，他们直播的频率更高。

这个品牌的直播销售额与它早期仅在YouTube直播时相比也有所增长。据公司称，平均而言，Beekman 1802在直播期间每分钟的销售额为1500美元。这个品牌表示，在进行直播的日子里，其电子商务的销售额增加了五倍。

以下是基尔默-珀塞尔和里奇获得直播成功的小技巧。

准备一个适合分享的故事

里奇和基尔默-珀塞尔说，重要的是要有一个清晰、真实的信息与你的观众分享。

自Beekman 1802创始初期，公司的创始人就一直是它的代言人，他们讲述自己如何离开了大城市的生活，在纽约州北部的农场过上了新的生活方式。他们可以利用这个故事提起他们客户的兴趣和参与度，从而愿意收看直播。

里奇说，在这么多美容品牌争夺消费者的情况下，拥有一个独特的故事有助于他们脱颖而出，与顾客建立真正的联系。他指出，在过去几年中，有大量的大众品牌和名人代言的品牌推出。

“那些只是在会议室里制造的品牌，也许他们有关于某个单一成分的故事，也许某个独特的包装背后有设计的故事，这些可能会转化为一次性的销售，但并不足以让他们重复地销售。”里奇补充说：“如果没有名人效应，它们实际上有任何品牌故事吗？我认为这是很多公司将面临的一个问题。”

除了直接面向消费者的产品外，Beekman 1802的产品现在还在亚马逊和Ulta Beauty等大型零售商处销售。

让现场直播成为一个事件

在2020年春天，Beekman 1802团队不得不迅速建立一个直播室，当时它是在新冠封锁令生效后第一个在QVC的特别节目中出现的品牌。它的团队在位于纽约沙朗斯普林斯被称之为商行的商店二楼建立了一个完整的演播室，并配备了设备和摄像机。

拥有了直播所需的一切，使这个品牌可以灵活地制作它想要的节目，Beekman 1802的创始人说，这一切都是为了取悦他们的观众。这意味着要玩大量的游戏、提供特殊的折扣，甚至在直播中牵出山羊。

里奇和基尔默-珀塞尔说，一个成功的现场直播活动的关键是让人感觉像在和朋友一起玩。

基尔默-珀塞尔说，“你不是在向观众推销东西；而是在和观众一起购物。”

Beekman 1802的团队在活动前会做大量的宣传工作，通过电子邮件提醒客户直播即将到来。在直播期间，客户服务代表，或品牌所称的“邻家服务”，会在现场聊天中回答问题。

做好调查

里奇和基尔默-珀塞尔说，观察其他直播节目并紧跟潮流是成功的关键。而且，他们说，品牌总是能通过实验学到很多东西，找出适合自己的方法。

虽然联合主持人艾莉森·瓦格纳在Evine和HSN主持多年后加入了Beekman 1802，但公司的大部分内部团队，包括创意、商品销售和摄制组，之前并没有直播的经验。

里奇说：“我们能够把我们在这个媒体上亲身学到的一切，无论是我们在YouTube上做过的，还是我们从QVC和HSN那里学到的，传授给我们公司的其他成员，让他们接过衣钵。”

“如果你想出了适合的公式，你可以把这个公式给任何人，然后他们仍然可以获得同样的成功。”