辉瑞首席执行官阿尔伯特·布拉在福布斯讲述了辉瑞疫苗在疫情期间如何定价、如何保证疫苗分发的公正公平、以及如何与白宫为了订单量和交付问题的谈判细节。
疫苗公平从一开始就是我们的一个原则。疫苗外交，即利用疫苗作为谈判筹码的想法，过去没有，现在也没有。当时，就像大使馆一样，我的办公室几乎成了世界领导人的来电热线。
疫苗外交的历史源于英法之间的早期战争。英国医生爱德华·詹纳发表了关于使用牛痘病毒（疫苗）来预防人类天花的研究。在19世纪，天花疫苗通过海峡运往法国。拿破仑意识到疫苗在对外关系中的重要性，并招募詹纳到法国国家研究所工作。
拿破仑下令在法国各地建立疫苗部门。在法英战争期间，外交官们就囚犯交换和其他条款进行谈判。拿破仑把疫苗视为谈判的筹码，希望在谈判中使用它们。但詹纳不同意，他给他的同事们写了一封著名的信，说“科学永远不参与战争”。
在新冠疫情期间，几乎每个国家的元首都向我表示了感谢，他们请求增加供应，或者抱怨他们没有得到更多供应。我那些好心的员工常常主动替我分流这些电话。
虽然我很感谢我员工的善意，但我知道，我必须亲自接听来自国家元首（总统、国王、总理和部落首领）或卫生部长的每个电话。他们代表他们的公民，而我们把他们的公民当作我们的病人来服务。无一例外，这些领导人都渴望听到关于疫苗的消息，并排队领取有限的初步供应。
当我们启动新冠疫苗项目时，我曾明确表示，不应该考虑投资回报。直到2020年5月，我们还没有考虑疫苗的价格或计算收入来源。但是几个政府已经开始了采购讨论，他们都想获得报价。我当时觉得是时候做出决定了。
一般来说，我们为药品定价的方式是计算它们给病人、医疗系统和社会带来的价值。好的药品会降低而不是增加医疗系统的成本。这与一些人认为的可能不一样。
我们试着计算药物的经济价值。
例如，如果一百个人服用了一种心脏病药物，结果心脏病发作减少了五次，那么我们就会计算这五次心脏病发作给医疗系统带来的成本（乘坐救护车、住院、检查、医生、护理人员、损失的工作日等等），并将这个成本与一百个人的药物成本进行比较。当然，这种经济价值还有很多细微的差别。如何给避免人类痛苦的益处定价呢？在我看来，这是无价之宝。
我要求我们的定价团队计算全球新冠危机的通常经济价值，他们得出了惊人的数字。假设疗效为65%，仅住院费用的减少就会达到数千亿美元。即使我们把疫苗的价格定在每剂600美元，医疗系统需要为疫苗支付的费用仍然少于它能够节省的费用，这还不算被拯救的生命的价值。
我意识到，这可能会成为我们的一个巨大的财富机会，但同时也意识到，在疫情期间，我们不能使用标准价值计算来确定价格。我要求采取不同的方法。我让团队给我提供其他尖端疫苗的当前价格，如麻疹、带状疱疹、肺炎疫苗等。在美国，这些疫苗的价格在每剂150美元至200美元之间。
在我看来，把价位定在现有疫苗的下端是合理的。
没有人可以说我们利用疫情故意抬高价格。我告诉我的团队，在这个价位上开始进行采购讨论，并为大批量订单提供折扣。当时英国和美国政府以及欧盟已经与我们进行了采购谈判，我们正开始与他们进行初步讨论。
但此后不久，当这些讨论正在进行时，一种不舒服的感觉开始啃噬着我。我在想，我们可能错过了一个获得比公平经济回报更有价值的机会。我们有机会赢回我们行业的声誉，这个行业在过去20年中一直受到抨击。
在美国，制药业的声誉在所有行业中几乎垫底，紧挨着政府声誉的排名。我再次要求定价团队给我最便宜的商品疫苗的当前价格。在美国，流感疫苗的价格高达70美元，但它们的保护率也很低，约为50%。它们的低端产品价格约为20至30美元。
我告诉定价小组：“我们要调整方向，对于高收入国家，起点应该是流感定价的低端。我们仍然可以为大批量订单提供折扣。”
定价小组的人回答说：“但这是一顿简餐的价格，而不是一种尖端疫苗的价格。”
一顿简餐的价格。我非常喜欢这个说法。后来，当记者问及定价问题时，我经常引用这个说法。
我当时回答那位同事说：“我喜欢这个说法。你为市场营销做了大贡献了。”
我们回到美国和欧洲的谈判者那里，大大降低了价格。他们感到非常惊喜。但是，疫苗必须以公平的方式让每个人、每个地区都能获得。
公平并不意味着我们给所有人同样的东西。公平意味着我们为那些需要更多的人提供更多。因此，我们不能为所有人制定一个单一的价格。相反，我们决定实施一种三层定价的方法。
为了方便我们分析，我们使用世界银行的经济分类。世界银行使用以美元计算的人均国民总收入（GNI）数据，使用世界银行阿特拉斯法（用于抚平汇率波动）把当地货币转换成美元，从而将国家分为四类：高收入国家、中高收入国家、中低收入国家和低收入国家。
我们达成共识，较富裕的国家（也就是高收入国家）的价格将是“一顿简餐的价格”。中高收入国家购买疫苗的价格将是这个价格的一半左右。而中低收入和低收入国家将以非营利性价格获得疫苗。唯一的前提是，这些国家要向公民免费提供疫苗。
我说：“在疫情期间，只有当你的邻居都能得到保护你才能得到保护。我们不能让价格成为任何人的障碍，这一点极为重要。不仅因为这是正确的事情，而且还因为它将成为一种威胁，不仅对这些国家，而且是对所有国家。”
团队对我们这个清晰公平的方案感到非常满意。第二天，他们准备了定价指南，发给我们在每个国家的当地运营机构，并指示他们与当地政府接触，要求他们按照这个定价模式向政府提出预购订单。
辉瑞生物制药集团总裁黄玮明与她的优秀团队在世界各地领导了这项工作。作为一名充满活力的领导者，黄玮明在辉瑞公司工作了很长一段时间。她是一名亚裔女子，童年却是在种族隔离时代的南非长大。这决定了她的世界观，并强调了公平的重要性。
黄玮明和她的团队着手与每个国家签约，选取三种模式中的一种为它们的公民订购疫苗。他们还帮助国家的一线工作人员做好准备。教育工作的努力是巨大的。仅在美国，他们与各州和曲速行动（Operation Warp Speed，下文简写OWS）合作，培训了四万人处理和管理疫苗。一旦一个国家获得了疫苗，它就必须知道如何储存和稀释它，并在事后监测病人的副作用。
大多数高收入国家都是第一批下订单的，并储备了整个2021年的疫苗剂量。欧洲、美国、日本和英国等国家都向我们订购了疫苗。
不幸的是，其他许多国家，特别是中低收入国家，决定采用其他疫苗，因为当时mRNA技术还没有经过测试，或者因为其他公司承诺在当地生产。
我们的当地团队做了很多努力，但未能成功改变领导人的想法。我看着我的Excel表格，分配给高收入国家的剂量特别多，这是一个令人担忧的情况。我亲自试图说服一些没有下订单的中低收入国家。我给他们的领导人发了信，我们的地方团队也进行了跟进，但我们大多没有成功。
2020年10月，在辉瑞公司显然即将成为快速为患者提供疫苗的领跑者时，又有几个国家的名字加入了我们疫苗订购的名单中，但来自中低收入国家的订单依然很少。
疫苗一经宣布为有效后，情况就开始发生变化。
首先，已经订购了1亿剂疫苗的美国政府找到我们，要求再订购1亿剂。几个月前，我们曾请求OWS再额外订购1亿剂，因为我们的供应即将售罄。他们拒绝了。我亲自打电话给OWS的领导层，告诉他们欧洲已经订购了两亿剂，为了谨慎起见，他们也应该这样做。
我记得我说，如果仅仅因为他们没有订购足够的剂量，导致美国人不能从美国公司获得疫苗，这对美国来说是很尴尬的，我还强调了我们打算尊重我们的承诺，严格按照确认的订单来分配生产。也就是说，如果他们后来改变主意，我们不会从已经下了订单的其他国家那里分出剂量来给它们。
当时，OWS再次拒绝了。现在他们想要额外的一亿剂，而且是立即就要。问题是，我们前六个月的所有预计供应量都已经分配给了其他国家，而且很难在6月内交付额外的剂量。但我们可以在今年晚些时候交付。
然而，由于其他原因，讨论陷入僵局。这时，特朗普女婿兼顾问贾里德·库什纳打电话给我，希望解决这个问题。
我们曾认为，向美国提供额外的一亿剂量会很简单。我们现有的合同给了他们购买额外剂量的机会，但官僚主义阻碍了他们。因为疫苗现在已经被批准了，他们不能或不想使用原来的合同，因为那个合同是在疫苗尚未正式批准的时候签订的。
我不想重新谈判。因为我觉得这就像是一个潘多拉的盒子，我们已经花了几周的时间来谈判第一份合同。与此同时，对特朗普政府没有购买足够剂量的批评正在增加。贾里德打电话来了解情况。我解释了要求进行新的谈判并签订新合同的情况。
贾里德表示，他认为这种官僚作风很可笑，并承诺会给有关人士打电话。
贾里德的干预帮助我们达成了一个解决方案，几天后，经过几次电话沟通，我们的律师达成了一个双方都同意的解决方案。
但随后，交付时间表的问题又出现了。贾里德要求为额外的1亿剂量制定一个非常积极的倾向美国的计划。他希望在2021年的第二季度全部交付。为了做到这一点，我们不得不动用加拿大、日本和拉丁美洲国家的供应，这些国家都比美国更早下了订单，并期待着在第二季度获得疫苗。
我拒绝这样做，我们两个人之间的辩论变得激烈起来。
我提醒贾里德，我已经向蒙塞夫·斯劳伊（特朗普总统的曲速行动负责人）非常清楚地表明，我们不会把其他国家的剂量分给美国，而且我曾经几乎乞求OWS在最初的合同中增加订购量，但他们一再拒绝这样做。
然而，贾里德并没有让步。在他看来，无论如何，美国都是第一位的。在我看来，公平必须是第一位的。他坚持认为，在我们从卡拉马祖工厂向其他国家发送剂量之前，美国应该先得到额外的一亿剂量。他提醒我，他代表政府，他们可以“采取措施”来执行他们的意愿。
我回答：“悉听尊便，贾里德，如果日本奥运会被取消，我希望日本首相找你抱怨而不是来找我。”
值得庆幸的是，我们的制造团队继续创造奇迹，我收到了一份更快的制造时间表，允许我们在4月至7月间向美国提供额外的剂量，同时不影响对其他国家的供应。这是一个很好的妥协，最终合同得以签署。两天后，贾里德从海湖庄园（特朗普的住所）给我打电话，感谢我的合作，我们在愉快的气氛中结束了这轮谈判。
