文｜佐溪

2010年，黄铁民离开了博士毕业后任职的第一家公司，创立了AES (Advanced Electrophoresis Solutions)。他说，他看到了一个百倍于现状的市场。

在12年的自力更生后，这家位于加拿大剑桥的生命科学初创公司在今年4月完成了创立后的首次机构融资，获得了凯尔特亚洲基金（Celtic House Asia Partners）和怀记创投的几百万美金融资。

这背后是黄铁民近20年的耕耘。他表示，在技术获得行业领先的认可后，AES要加快市场拓展和销售，同时进入中国这个更大的市场，“做一个有前途、有市场的小众技术。”

小众技术的大市场

在生物医药领域，有一些衡量药效和对人体产生不良影响的指标，这些指标的一个关键属性叫做电荷异质体。作为分析电荷异质体的一种快速、准确的方法，iCIEF技术（全柱成像毛细管等电聚焦技术）可以把之前需要几天甚至几个小时才能完成的分析，缩短至十分钟以内。

但这种技术面临着两大瓶颈。

一方面，科学家可以将不同的电荷异质体进行分离，却无法制备出来进行表征，“这就局限了这种技术的应用，可以看到有多少个电荷异质体，却不能进行制备春华后表征它的它的各种特征”，黄铁民说道。

另一方面，药品的研发、制备和生产过程需要保证稳定性，而保证这种一致性的关键环节在于两性载体的研发，这是一类复杂混合物体，其分辨率和质量稳定性对于iCIEF 的表征极其重要。药企在使用传统二性载体的时候，其蛋白异质体的分析过程受到较低分离度的影响，从而使得药品的质量无法得到保证。黄铁民解释说：“这会导致药厂今年提供的产品和明、后年提供的质控结果存在较大差异，不能满足生物制药严格的质量标准要求。”

AES的iCIEF技术平台解决了这两大难题。一方面，其专利技术能够实现不同电荷异质体的制备；另一方面，其研发的关键试剂可以有效控制蛋白分离度，提供长期的重复性和稳定性。

“对于下一代生物医药来说，电荷异质体作为一个关键属性是必须要要求的，因为它决定了药物的稳定性和药效。”黄铁民说，拿疫苗举例，电荷异质体的分布和变化情况可以反映疫苗的稳定性，这也是疫苗在不同温度条件下的有效性有所区别的原因；同时，电荷异质体也能反映RNA质粒包裹的均匀度，进而反映疫苗的有效性。

在全球生物制药的头部企业中，有一半以上已经成为了AES的客户，包括施惠宝、再生元、礼来、诺和诺德、阿斯利康等跨国集团。黄铁民说：“我们解决的问题其实是生物制药工业共有的问题，包括关键试剂和生产原材料，AES帮助客户提高质量控制标准、加速新药审批，提高药物生产和放行的效率。”

2021年6月，AES还与美国生物技术和医疗器械公司赛默飞（Thermo Fisher Scientific）签署协议，共同推广这项iCIEF技术。“赛默飞是商业上的巨头，在质谱等表征领域非常强；而我们最强的是前端的分离、制备，专注在非常小领域的全方案。我们的很多客户都是共同的。”黄铁民说，这种合作是深度的，两家企业的技术、软件和仪器都进行了整合，AES可以借助赛默飞的销售渠道进一步拓展市场。

他表示，iCIEF技术面对的原本是一个细分市场，如今吸引越来越多的资本涌入，包括美国分析仪器巨头Sciex，在去年通过收购进入这个赛道。黄铁民认为，AES在关键试剂、制备和质谱直联技术上有长达几十年的积累，“我们远远领先于竞争对手，这次融资其实是帮助我们从技术领先拓展为市场领先。”

从科学家到创业者

在滑铁卢大学的7年博士研究期间，黄铁民就一直从事iCIEF技术的研究，并获得了两项相关专利。这个技术在当时非常小众，没有人愿意去做，但滑铁卢大学讲求学术自由、严谨创新的氛围给了他足够的空间。他说：“我可能是喜欢把事情搞清楚的人，所以一直做了下来。”

博士毕业后，面对许多大公司给出的offer，黄铁民进入了Convergent Bioscience这家小公司。他说：“之所做出这样的选择，是因为他们也是用到我这个技术、很希望我去，我也一直想在这个领域钻研下去。”

在Convergent Bioscience，黄铁民不仅负责研发、生产，也广泛接触客户。和客户的沟通过程中，他了解到，在Convergent获得行业标准认可的分离技术之外，客户更希望能获得其他相关技术的支持，诸如制备、表征，以及两性载体的控制。

他表示：“我去到药厂才知道，只用这一种方法就能分离药厂几十种药的电荷异质体，这是其他任何方法都做不到的，它的潜力巨大。但同时，一定要制备出来才可以，因为药监局、美国食品和药品监督管理局（FDA）在药品审批是一定要确认某些峰到底是什么，所以这就是他们亟需解决的问题。”

黄铁民向公司提了不少建议，希望能开发制备、表征等技术领域，但后者似乎更愿意卖好现有的产品，不愿意在研发上进行投入。“我觉得只要花足够的时间就可以做，但大家不这么认为。”他认为，这一技术还有巨大前景被开发，也许是远大于此的百倍的市场。

2010年，Convergent Bioscience被ProteinSimple收购。黄铁民选择创业，实现自己未竟的事业。

然而，尽管找准了客户的实际需求和市场真空，研发仪器、试剂、耗材、开发新的能力（例如制备、质谱直联、高灵敏度）却经历了无数次的失败。这种细分市场的技术要求却非常高，在光学、分离柱等方面均有独特的标准。

黄铁民坦言，从科学家转变为企业家觉得那一天起，他就清楚地认识到，在和客户多沟通、知道他们的需求以外，要始终保持乐观，在面对挫折的时候，要在心底里清楚，这就是自己选择的生活和事业的一部分，困难是一定的。

他说道：“从创业第一天起，我就知道，自己要面对的是比之前大得多的挑战。我从未想过放弃。我决定去做的，无论怎样都要想办法做出来，失败多少次根本数不清，反正坚持去做就是了。”

一旦某一个产品研发成功，连同原型机在内，这些仪器等产品都会在很短时间内被买走。现在，AES仍在坚持这种“急客户所急”的思路，只要客户有新的需求，比如样品浓度越来越低，相对应的仪器灵敏度要求就越来越高，他们就会不停地尝试提高和创新。

十多年来，AES逐渐形成了包括了仪器、耗材、试剂和技术服务在内的一整套产品线，成为全球唯一全方位提供电荷异质体分离和表征技术的平台。

在巨头陆续进驻这一赛道的同时，黄铁民信心满满。他说：“这种技术需要有大量的积累，我从博士开始，20多年一直耕耘在这个领域，商业化的大公司不会投入那么长时间。”

“中国将是个更大的市场”

通过这次融资，AES还将借力凯尔特亚洲拓展中国市场，在浙江设立首个国际办事处和实验基地。

“中国经济整体发展很快，生物制药发展有目共睹，很多海归回国创业，政府和资本给了生物医药行业很大支持。”黄铁民说，在中国，AES的技术在食品营养、辅助诊断等大健康领域也有巨大的应用市场。

以奶制品为例，不同的蛋白对人体的影响各异，有些对人体有利，有些容易导致过敏。AES的技术可以快速检测出这些蛋白的构成，帮助企业快提高和保存营养。

目前，AES正为一些欧美的诊断机构和研究院提供关键试剂，帮助其进行蛋白相关疾病的体外诊断和辅助治疗，例如导致肺、肝病的抗胰蛋白酶缺乏症。他举例说道：“对全世界来说，血液里的抗胰腺酶、血红蛋白的分选缺乏稳定的关键试剂，而这是我们的长处。国内的需求就更大，我们可以为国家做出自己的贡献。”

这种技术还可以用于控制酒驾。在欧洲，因酒驾被吊销驾照的驾驶员想要重新获得驾照，需要在三个月后去做血液测试，而AES的技术可以帮助警察在很短的时间内测出驾驶员在这三月中有没有改掉嗜酒的陋习——如果这三个月中这些驾驶员还经常喝酒，只是查验的当天没喝酒，那么通过血液里面的转铁蛋白马上就可以查出来；而如果戒酒三个月再去测，这个指标就会显著低下来。

“我们也是在有了这些技术之后，有一些客户主动找上来，问我们能不能做这些，我们才知道有这么多用处。”黄铁民说，这种通过血液、尿液中蛋白相关的某些变化来观察疾病状态的精准医学在中国也正在兴起，如果通过检测发现是和遗传相关，那就可以通过基因治疗来控制疾病。他补充道，这项技术的应用潜力很大，通过一些蛋白标记物，未来对癌症的检测也有帮助。

在开拓中国市场的过程中，AES也会将生产落地于本土。他表示，十多年前AES准备找中国的供应商生产的时候，曾存在一些质量问题，不具备生产条件。“但是，经过这么多年的全球化，在这个领域，中国的生产制造已经是世界水平了，可以达到我们的生产要求。”

对于AES的技术而言，在光学电子之外，两性载体的合成和控制又和精细化工紧密相关，这些都需要时间去积累和打磨，这让黄铁民对进入中国市场非常有信心。“这里面的每一个细节都是几十年的心血造就的，并非轻易可被仿制。”

实际上，AES已经和中国的不少头部药企、大学和研究机构进行了多年的合作，和中国食品药品检定研究院的合作也已经开始。黄铁民表示，AES的电荷异质体制备和表征技术可以帮助丰富和完善中国的药品监管技术和能力。

12年前开始创业的时候，黄铁民就把家里的客厅改成了办公室。后来，除了商务活动，大部分的日子里，他每天早晨六点多就会来到公司，查文献、做实验，经常“醒了就开始干，干到什么时候为止，自己也不知道”。

他说：“在加拿大创业，一样要有‘打鸡血’的创业精神，因为创业不只是一个想法驱动的，其实有特别多的问题要解决，仪器的表现要不停去提高，试剂要不停根据客户反馈去改进。我还挺惭愧的，其实这点时间是远远不够的，有那么多问题要解决，那么多东西要学习。”