文｜佐溪
前不久，陈缘收到加拿大皇家安大略博物馆的邮件，询问他是否愿意和加拿大本地一批有设计感的家具一起参与展示。
陈缘的线上家具店叫一本木，意为“一块木头本来的样子”。顾客可以通过网站下单，买下原木自然边的办公桌、略带禅意的餐桌、或是具有中式美感的椅子。
不过，近一年来，陈缘花了更多时间在全屋定制的木作上，想把原木家具的质朴风格带入更多的加拿大家庭。
“木头会呼吸，我们尊重木材的自然之道。”陈缘告诉加美必读，这种自然之道不仅流淌在一本木的产品中，也是作为创业者的他在遇到各种困难时的应对态度。
在陈缘看来，过去几十年，北美的传统制造业在上下游配套、生产流程和管理理念上都没有更新换代。“然而木工这种传统制造业并不是夕阳行业，是涉及到衣食住行的刚需行业。通过工业4.0，差异化的设计和生产是可以做到的。”
变“弃”为器，始于车库的木工坊
2014年，陈缘买了房，想给屋子挑一些自然风格的原木家具。他尤其喜欢自然边的桌子，却发现市场上的产品价格动辄四、五千加元，就萌生了自己做桌子的想法。
在对原材料做了一番研究后，陈缘找到了一个原材料供应商，买了一块原木板和一些工具，靠着油管上的视频，他每逢周末就在车库里切割、打磨。花了大半年时间，陈缘终于收获了一张漂亮的原木自然边餐桌。
在找原材料的过程中，陈缘看了很多有关木材的资料。他发现，加拿大安大略省的北美硬木资源非常丰富，枫木、红橡、白橡、白蜡木、黑胡桃都是很好的木材，质地好、纹理漂亮、便于加工，在国际木材市场的价格最高，但很多城市里的树木每年被砍伐，却没有得到很好的利用。
也就在那一年，安大略省的冰雨特别严重，很多树都岌岌可危。政府没有足够资源去处理，允许民众在不需要申请的情况下把树砍了带回家。很多人就开始琢磨怎样利用这些城市弃木——有的人把大块的木头打成木屑作为园艺材料，还有些人和陈缘一样，做起了实木家具。
陈缘也觉得，比起弃置不顾，这些木头完全可以有附加值更高的利用方法。于是，作为金融分析师的他动起了做副业的脑筋——回收木材进行再加工。
他的运气很好。在二手平台Kijiji上，距离多伦多以北50公里处的一个小镇斯图夫维尔，一个律师正巧买了一大块地准备重建房子，里面有20棵黑胡桃树待处理。陈缘马上联系了他，告诉他自己准备用这些树做家具，延续木头的生命。尽管当时也有其他公司给到这个律师更高的价格，他还是把这些材料给了陈缘。
为了储藏这些木材，陈缘在斯图夫维尔租了一个场地。但找了场地就得有固定开销，陈缘就想怎么利用这个场地赚更多钱。他这才开始步入到“做生意”的阶段，也是在这个当口，陈缘决定辞去金融分析师的高薪工作，全职进行木料加工出售。在此之前，陈缘是一名加拿大注册会计师，在加拿大前三大金融科技公司负责过财会系统。
他说：“我一直有一个想法，30岁要有所改变，不想一直在公司维持原来的工作模式。既然有了这样一个契机，我就顺从这个机会，钻研做下去。”
但直到深入行业后，他才发现，从砍树到粗加工成可使用的原材料的周期很长——开料要有吊车吊起来、切板要有龙门锯、烘干要有烘干窑，不仅每个步骤很长、很重，资金投入也非常巨大，最关键的是，客户太少。
一次，一个朋友来陈缘家里，看到他做的餐桌就很喜欢，问他能不能帮自己做一个，陈缘只当这是恭维。可这个朋友每次遇到陈缘都会提起，还说自己的两个朋友刚买了房子，也想找他做。陈缘这才意识到，原材料加工没市场，但家具却有市场。
陈缘说，自己一开始并不知道这是否只是一种伪需求。但不少客人在材料还没看到的情况下，就愿意付他一半的定金，才让他决定将精力和时间全押在“一本木”家具上。
不久之后，他就吸引到了一批设计师和木工，一个专业的小团队形成了。陈缘说：“做实木（家具）这件事情本身非常吸引人，能够加入到团队的人，对于木质的东西都特别有感情。”
光靠情怀并不能让一家小小的创业公司在一开始活下来。陈缘精打细算，把所有机器了解了遍，创业初期都选择使用二手机器。他说：“木作是个系统性的工程，材料丰富，变化性特别高，有好设备不代表有好产品，需要把机器的逻辑搞明白，知道在什么地方运用不同的材料和工艺把东西做好。”
一本木的简约风很自然地吸引到了一批同样热爱实木制品的消费群体。很多时候，两者之间更像是朋友关系，一本木为客户找合适的木材、做设计，客户也会和他们分享自己的故事。
陈缘说，这些医生、律师的客户关系得益于他之前的专业背景和从业经历，但也离不开好的营销。从打算做家具起，他就一直在有意识地寻找专业的市场团队。“我们在还没有什么收入的时候就找了一个全职做市场的本地人，他的加入也是靠情怀和愿景，对我们公司的帮助特别大。他的搜索引擎优化做得特别好，一些关键词类目做到多伦多第一，帮助我们从无到有建立了这样一个体系。”
“顺势而为”，实时衡量风险收益比
尽管不缺市场和客户，但在打造家具的时候，陈缘却渐渐发现，这并不是一个容易赚钱的行当。
要做到干净的线条、清晰的纹理，对工艺要求和原材料的要求很高，设计、打样、优化产品和生产工艺所涉及的流程复杂、生产周期长，对应的现金回收周期也长，而这也是为什么在多伦多地区很难找到类似的木工坊。
与此同时，家具又是一个对供应链要求非常高的行业，需要很多上下游的配合。在加拿大这个体量不够大的市场做家具工厂，陈缘面对的就是相对匮乏的配套，诸如五金件、软包等等。
他也尝试和国内的工厂合作，把加拿大的木头运到中国进行加工后再运回来，这比在全部加拿大本地加工要便宜。但合作对象做了几十年的家具，风格保守，成品很难满足一本木的要求。
要打造一个具有完整产品线的品牌，在前期需要不少资金的投入，这对创业公司并不友好。在讲品牌故事的同时，陈缘选择加入加拿大本地的孵化器。就在快要拿到融资的时候，疫情席卷而至，孵化项目就此陷入了停滞，他们和国内公司的合作也陷入了困顿。
“当初我们因为喜欢，满腔热血去做家具产品和家具品牌，才发现这其实很烧钱。”陈缘说，意识到这一切，他“开始回归到生意的本质”，决定以定制家具为切入点，花更多精力在空间设计和木作的全屋定制（包括定制柜，空间隔断，艺术墙，书架，隐藏门、厨房），将一本木分成两个子品牌，1BENMU.COM（线上家具定制）和MUCHi Design（空间设计和木作的全屋定制）——后者在产品工艺、材料选择上都相对简单许多，只要在前期精准了解客户的需求，就可以在较短的周期内执行，而不需要不断测试产品的市场反馈。
同时，相比做家具，全屋定制的项目主要集中在本地，在做关键词搜索的时候，他们可以更精准地找到客户。此外，和本地化生产相比，一本木利用了中国齐备的供应链，这使得其在成本和价格上都有优势。
陈缘对加美必读表示：“做生意，首先就要赚钱，每个人的初心是因为热爱，但是能把这种热爱持续下去，一定是需要得到相应的回报。市场告诉我们往哪个方向走，我们就在哪儿进行调整。”
现在，家具只占一本木整体业务的10%-20%，近八成都是全屋定制项目。而且，他们更倾向把定制家具融入到整体木作定制，成为一项增值业务。
实际上，从以产品为基础的家具，转型到以项目为基础的全屋定制，这是一本木在市场推动下的自然之举。陈缘说，很多客户看到他们的家具都觉得工艺很不错，就问他们能不能也做一些定制的柜子。
这些“粉丝”也让陈缘认识到了在加拿大做品牌的另一层含义。“从广义和传统的概念来说，作为品牌，其可复制性应该很高、可以成规模做、快速占领市场、不断有产品迭代；但在加拿大，我们讲的是怎么服务精准客户，能够争取每一单做下来，他们都能介绍到其他客户。”陈缘说，其实北美客户对定制化的需求很高，大多数都是中产，对生活品质有要求。
尽管放弃了研发更多家具，一本木却把家具的简约风格和生产工艺带入到了全屋定制中，运用实木和板材的不同特性，把它们的特点发挥在不同的地方。
比如在给柜子做移门的时候，传统做法是在移门下方做一个移门导轨，但一本木用的是家具的标准，要有简洁干净的线条，不希望客户看到五金件，所以在导轨的部分做了实木和板材的拼接。陈缘表示，对于全屋定制的木作来说，很多工艺都在于收口，比如安装的时候怎么和墙、五金件进行收口。另外，传统柜厂一般有两到三个尺寸的柜子可以进行组装，但一本木的做法是根据屋子的空间去划分柜子大小，具有整体感。
他说，这样的生产理念其实是系统性的价值观所产生的。“做木工是需要思考的。很多人会用所谓的行业标准来规避做一些复杂的东西，但往往设计师设计的东西都比较复杂，这就看你愿不愿意去实现客户想要的效果。”
创业以来，陈缘觉得自己始终只是顺势而为，遵从真实的市场需求去行动。他说，作为一名注册会计师，计算风险和收益比似乎已经成为了他的一种本能。“所有事情其实都是有启示性的，你当时做的决定就是基于当时的情况、经过客观分析之后的决定。永远不要后悔当时做的决定，觉得是不是那样做的话也许会更好，或是看到别人有更好的回报而去后悔。”
工业4.0赋能传统木作
做木工坊的这些年间，陈缘似乎越来越深刻感受到“中国黄金发展的30年，就是北美传统制造业失意的30年”这句话的含义。
过去的许多年间，传统工业在北美的式微使得商住和民宅投资踊跃，城市规划用地中很少有工业用地，这也使得一本木一开始就遭遇了找厂房难、厂房贵的问题。
陈缘解释说，即使工业用地中，很多也只是拿来做仓储，能够给到生产的厂房很少。房东更愿意选择一些轻工业、污染少的行业，木工的粉尘比较大，就会比较难。
几经周折之后，他们终于在多伦多世嘉堡地区找到了一处厂房。但陈缘仍在尝试用一种新方法来缓解租金压力——把前端下单、设计与后端生产分离，比如在距离多伦多车程两小时的小镇进行异地生产，生产结束后进行本地安装。但这一定要有相应的管理模式、生产流程进行匹配。
对于一家创业公司来说，北美人工成本的高企也导致全本地化生产几乎不可能在这里实现。现在，一本木工坊在加拿大的团队主要做设计和打样，将北美的材料运到国内进行加工生产。
陈缘表示，将美国原木出口到中国，最后加工好的成本和他们北美当地进行加工的成本差不多，甚至更低。不过，受到疫情影响，当前国内的供应链反应慢，物流成本也涨了四五倍，这也给一本木带来了挑战。
在陈缘看来，在加拿大从事木作其实并不需要做大，但要做强、做精，因为人们对个性化、定制化的需求正在成为一种潮流。但在昂贵的场地和人工成本之外，加拿大并不齐全的上下游配套正给从业者带来困扰。“美国的工业环境还好一些，加拿大本身市场小，几个大公司垄断了市场，虽然产品和服务质量稳定，但是个性化程度低。”他说。
不过，尽管客观环境带来诸多挑战，工业化却可以相应地解决一些问题，替代定制化中高成本的环节。
有一次，陈缘去多伦多附近的一个小镇上买二手机器，卖家是一家老外的公司，团队只有3个人，只做当地市场，工厂也只有5000平方英尺（不到500平方米）左右，但是从美国和中国进口了相当先进的机器和设备，进行全机械化生产，一天就能做3套厨房橱柜，这让陈缘大为震撼。
“这家本地的公司一开始也是用传统的手工方法去做，但在生产过程中他们逐渐有了改变，最后还是选择拥抱科技。”陈缘计算过，按照五年摊销下来，这么多机器加起来也就是一到两个人的成本，但是能完成的量却是一般人工的至少3倍。
在中国，一些大厂基本已实现了智能制造——设计师在门店下单，系统自动生成订单后，机器开料、发货、组装，流程清晰高效。但在加拿大，大部分木工坊还是依靠师傅的个人手艺，很多还是家庭经营模式，没有科学的生产流程。
花了一年时间，陈缘在一本木木工坊部署了ERP（企业资源计划）系统和CRM（客户关系管理）系统，它们帮助节省了单位客户的管理时间、降低沟通成本、将会计数字快速转换到金融数据：可以跟踪每日邮件、及时查看修改订单报价、极大缩短报价流程，所有订单都是线上支付并跟踪——这就减少客户想要通过现金包税来讨价还价的机会。
陈缘说道：“传统行业是很少用这些系统的，尤其在量没有那么大的情况下。很多人做这个行业可能是想要讨生活，或者赚一笔快钱，觉得入行门槛低都能做。也有一批木工出身、具有专业背景的人，想要慢慢做。但我是带着经营企业的理念去做的，而且我自己没有木工方面的专业技术，这让我花更多时间去思考一些管理上的事情。”
创业以来的每一天，陈缘都在经历起伏，但他始终相信，所有坎都会过去。“当你把对困难的期待值设定得比较高的时候，就不会觉得是什么特别大的事情。”
