文｜佐溪

Helen是多伦多的一位华人妈妈。最近，经由孩子同学的家长邀请，她进到了一个中文学习软件的微信群。集满一定人数后，这个群就召开了一次视频会议，由软件创始人介绍怎么使用这个叫做“适趣AI阅读”的App。

两个还没识太多字的孩子使用后，困扰Helen多年的结似乎解开了：她的孩子们每天都要主动上去大声读几篇中文“文章”。

墙内开花墙外香。今年以来，总部在北京的适趣进入到了欧洲、北美、澳洲等海外市场，成为了上百家中文学校老师眼中的“香饽饽”，让孩子每周学完生字就能阅读相应的文本。

“我们给孩子创造了‘虚假的繁荣’。”适趣AI阅读的创始人田敬说。这尽管是种“自黑”的说法，他相信自信心的价值。“我们能让小朋友识字第一天就能读书，知道识字是用来干什么的。这样孩子每天都可以进步。”

创业近二十载，田敬也将不断刷新的自我认知融入新征程。

他在《我的曲折理想》一文中写道：“其实创业是个不归路，我很难再回到一个安稳的状态，何况我一直就在追求一个曲线人生……我还是想让我自己的人生像一部电影，不希望它太稀松平常。”

从满足情怀到寻找变现渠道

作为北大计算机系的博士，田敬笃信技术的力量，也很早就明确，“自己是要创业的”。

大四开始，田敬就和兄弟创业，做在线教育工具。到了2004年，博士还没毕业的田敬就跟着北大的师兄雷鸣一起做起了酷我音乐。2011年，他去开发了手机游戏。后来的两三年里，他又做了很多App，有过刷流量、月收入只有300元的日子，也通过一些娱乐大众的工具月赚过100万。

“这并不面向未来，也对社会没多少贡献。”到了2015年，田敬想到每每要请假陪妻子去医院参加孕期健康讲座，转手就做起了一个叫做半米的线上孕妇学校软件，用线上动画普及孕期健康知识。

去年，中国国务院发文要求所有助产机构开办“线上孕妇学校”，而“线上孕妇学校”这个概念正是由半米团队提出来的，这让田敬很骄傲。现在，半米已经服务了几百万孕妇和全国2万多家医院。

满足了情怀，知识付费的路却走不通。“（半米服务的）孕妇数量、口碑都很好，但变现有了困难。”田敬说。

正在这个当口，他注意到了更有付费意愿的早教市场。

2019年，田敬的儿子小学入学面试考到了识字和阅读。他惊讶地发现，尽管之前妻子给孩子读了不少故事，但儿子的识字量明显不行，“压力山大”的田敬下载了很多识字App，发现这些软件都太过游戏化，孩子只玩了游戏，对识字量没有太大帮助。

这时候，他的脑子里就有了适趣的雏形——用阅读解决孩子识字问题。“当时觉得这很简单，我拿着孩子认识的字的集合去匹配文本就行了。“

但在真正迈出这一步前，他犹豫了很久。“我创业十多年了，脑子里就会有一个想法：这个世界上竞争太多的项目不好，是红海；但是别人不做只有你做，那你一定是有问题，也许是前面有很大的坑你没看到，也或许是根本没需求。” 

师兄雷鸣的这番话点醒了他：如果你是个武术家，会觉得金钟罩、铁布衫很厉害，会气功、轻功就更好；但如果你什么武功都不会，也许就会想，我是不是可以造把枪？

于是，“无功一身轻”的他全力开启了适趣的征程。

传道“中文阅读”

以识字的角度来看适趣，适趣的做法并不复杂：先让孩子做一个识字量测试，再通过AI（人工智能）从数千个绘本中找出和孩子识字量相匹配的内容进行推荐，这些绘本中会反复出现几个生字，孩子在阅读中认识这些生字后，会做一些阅读理解和复习，例如大声朗读、录制绘本。

Helen说：“我的孩子很喜欢那个录音的环节，也很喜欢选择绘本，很多都比较幽默，我女儿笑点很低，她经常看得很欢乐。”

作为家长，Helen最看重的是可以看到孩子新掌握了多少字，而且可以通过检查曲线了解孩子学习的进程。“之前有报过线下、线上的班，没有一个可以直观地看到孩子的进步。（孩子在适趣）进步很明显，基本上两个月就完成了线下课程一年的指标。”

但她认为，适趣的AI还可以变得更聪明：“有些字AI觉得我女儿认识了，但其实她早就忘了，AI却没发现，这个时候识字量就会出现一点偏差。”

中文的“听说读写”中，适趣强调阅读，也弱化了“写”。这让一部分家长感到不解，也为一些人所支持。“‘写’最花时间、也最易被替代，精力有限的家长是愿意舍弃这部分的。”Helen说。

田敬认为，创业得面向未来。“什么在未来是有价值的，我们就把它融入到产品开发思路里。写不是认识字的基础，很多字你认识但是写不出来；用拼音打字的时候，考验的也不是写字而是认字的能力。我们小时候那种一个字抄很多遍的做法太教条了。”

“做阅读产品才是我们的第一目标：阅读驱动，副产品是识字。”田敬说，这是一种迥异于众人的“自嗨”。

现在，田敬不仅在微信群里向家长们介绍怎样使用软件，还在微信视频号里，和广大父母讨论如何用“录像法”、“利诱法”、“点赞和反馈法”、“演讲法”让孩子爱上中文阅读，他的一双儿女还在镜头里和他一起，用双簧即兴表演“三顾茅庐”；一个月多前，田敬还开了个抖音号，连发了50多个视频，将自己的教育理念用视频形式重构，马上收获了6万多的粉丝。

隔行如隔山，创业就是“跨界”

对于计算机博士田敬来说，“用识字量匹配相应的文本”这个想法的实践路径在一开始显得无比简单：“做算法匹配就是了，内容有的是，爬虫网上去找就行了。”

后来他才发现，这个世界上压根没有简单的内容可以去做匹配。

“当时我挺沮丧的，感觉没法弄了。孩子的识字量很低，但就是没内容。”田敬说，他也试着自己写“狐假虎威”故事的简易版，但写不出来。“真的很挣扎。但被逼到绝路上了也只能迎着头皮做。”

忽然有一天，他“开窍“了。

“我对团队说，我们想错了，之前生产内容的方式是先写出文字剧本、再请插图师配图。我们有没有问过自己，什么叫绘本？什么叫图书插画？猫和老鼠没有任何对话，但我们都能看懂。所以我们忽视了图片传递出来的信息，忽视了视觉语言。”

他认识到，要让识字量不多的孩子能看懂文字，图片是主要的内容，文字只是见缝插针。这对于绘本行业或者教育行业从业者来说“特别简单、一捅就破“的概念，对于学计算机的田敬来说，却费了很久才想明白。

田敬说：“要做出这种内容，对很多内容工作者来说不是难事，但是还是没有人做这样的项目，为什么？因为隔行如隔山，他们觉得自己不懂计算机，技术匹配太难。但这对学计算机的人来说就很简单。”

花了两个月时间想明白这点后，适趣团队用半年时间开发出了绘本。

海外市场：流量端悄无声息，刚性需求带来高转化率

让田敬惊喜的是，一个北大师姐在看到他们的产品之后，直呼这是“挽救家庭亲子关系”的工具，主动要帮田敬去海外传播。

潜移默化间，有越来越多的用户口口相传，在这些“热心推荐官的”帮助下，适趣也逐渐进入到了几十个国家的家庭中。田敬说：“欢迎更多人成为适趣的全球推荐官，一起推广海外中文教育，这是个非常有意义、有成就感的事业。”

这款产品也慢慢传到了海外的中文学校，这些中文学校的老师在尝试让自己的孩子用起这款软件后，把它加入到了日常教学活动中。目前，适趣已经和海外多个国家的100多个中文学校进行合作，把每个星期孩子们在中文学校新学的字词录入系统，这样，孩子们就可以专门阅读有这些字词的文章，帮助复习巩固，解决输入量不够的问题。

 “其实中文学校的老师也都有这个理念，觉得学到的字就得去用，但是他们解决不了没有相应内容的问题。”田敬透露，一些出版社还找到过适趣，想合作做一份类似于中文分级阅读的材料，但田敬觉得，还是需要个性化推荐和点读等功能，才能保证好的用户体验。

他说：“我们2020年的时候还是在推国内市场，不知道海外有刚性需求。我们本以为，父母会中文就没问题了，不知道华人孩子学中文很困难，直到很多生活在海外的人告诉我‘你救了我的命’，我们才在2021年开始做海外。”

和一些同行通过大量投放针对C端消费者的广告不同，适趣选择通过微信群和中文学校这样的流量端“悄无声息”地把握潜在用户。

田敬认为，由于欧洲、北美、欧洲等地区的华人大都使用微信，适趣就可以基于微信社群做传播，不需要打太多广告。“越是一个地区的少数族裔，越是会在网上特别聚集，这也是为什么要用微信群的这个策略。“

这些海外用户的需求比国内用户更为刚性，付费转化率也高于国内。“我以前做酷我和半米的时候，都是相对简单、轻量级的需求，没有机会得到用户特别深度的反馈。但是适趣现在在海外这个特定人群的市场，需求足够刚性，交互感很好，甚至有用户要给我们投资，让我很感动。”

田敬表示，国内“双减”后，适趣作为AI学习工具成为家长的刚需，但国内的大规模推广方式仍在探索中，所以目前不急着融资。

从体量上看，相较国内而言，海外孩子中文学习并不是一个庞大的市场。

田敬说：“海外华人6000万，但东南亚这一重要市场的用户不用微信，他们用的社交软件我们又进不去，所以困难很大；北美、欧洲和澳洲的用户1000万，其中真正学中文的孩子也就七、八十万。“

虽然海外市场的容量无法支撑大体量的公司规模，但在拓展海外市场的过程中，田敬发现，“学习中文确实热了起来”。

根据中国外交部的数据，截至2020年底，全球共有180多个国家和地区开展中文教育，70多个国家将中文纳入国民教育体系，外国正在学习中文的人数超过2000万，累计学习和使用中文的人数接近2亿。

“尤其我们看到英国的中文学校，学中文的华人是少数，本地人是多数，他们付费能力强，也真的将学中文纳入了职业发展。我们看到了很多这样的需求。“田敬说，这也是适趣下一阶段的目标。

文化差异下的机遇

一些海外的家长对田敬反映，自己以为孩子的中文听说能力不错，直到使用了适趣，才发现并非如此。比如孩子认识了2000字以后就开始读《三国演义》，但读的时候就发现不会断句，对一些特定的词汇也缺乏理解，比如“对手”这个词，孩子就不知道什么意思。

也有家长反映，明明孩子已经13岁，但由于相对国内孩子识字量少，只能看相当于小学一二年级认知水平的内容。田敬说，面对这种不匹配，他们也要花费很多脑力去重新编排内容，同时利用图片给出更多的信息量。

由于文化差异，海外的用户群体也会有不同的内容需求。

一些地区的家长喜欢国学，崇尚读经，会希望适趣多提供《大学》、《论语》这样的内容；有些家长则希望适趣的平台上多出现一些类似于《安徒生童话》这样的内容。

也有家长希望更多呈现现代生活，比如国内的共享单车、扫码支付这些和现实生活有连结的内容。

Helen认为，在使用适趣的过程中也遇到了一些和北美价值观有差异的地方。“绘本中会有一些刻板印象。经常出现的四个人物是欢乐爸、欢乐妈、欢欢和乐乐一家四口，欢乐爸总是被嘲笑胖、无能，妈妈就比较凶，类似灰太狼和红太狼的人设。这和北美讲求平等、尊重的基调还是有差异。”适趣的团队也已经发现了这一点，并且就内容进行了改进。

“内容的差异化需求也是机遇，只要解决了就有价值。“田敬表示，恰好适趣可以通过人工智能的千人千面来解决，打造足够多的优质内容。

回看这些年的“曲折理想”，田敬认为，创业就是一个打破固有思维、不给自己设限、不断跨界创新的过程。

他说：“做半米的时候，我们不会做动画片，但我们学着去做了六个月。上线后，腾讯来约稿，认为我们的科普动画片特别好。我们也不懂医疗，很多人说你做这个要完蛋、是误人子弟。我的一个师兄还问我，‘你一个学计算机的怎么去搞孕期健康科普去了？’但我们真的去学妇产科的相关知识，后来专业人士都觉得我们做得特别好。现在做中文阅读，也有出版社找到我们寻求合作。“

“那些已经成为某个领域专家的人反而不容易创新，真正勇于学习另一个领域知识的人还是少。其实想到这些点子都容易，但要跨过这一步还是有些困难。”