文｜佐溪
“剩食”改造 （food upcycle）不是一个新话题。将原本被丢弃的剩余食材进行加工，升级成新口味，正在努力成长为一种新兴的商业模式。
温哥华的Susgrainable诞生于5年前的一场试验。通过收集加工本地精酿啤酒厂产出的剩余大麦，他们向当地的消费者兜售了用大麦制成的面粉、饼干、华夫饼和香蕉蛋糕，反响不俗。
在疫情期间实体零售遭受冲击的同时，Susgrainable也在为这个看似零成本的原材料付出不菲的代价：一方面是行业仍处于初期的消费者教育成本，另一方面，是伴随着食品安全问题的供应链难题。
Susgrainable联合创始人兼首席执行官马克·万德勒（Marc Wandler）对加美财经说：“大部分人似乎都意识到，这件事情不好做。”
从MBA课程项目到创业公司
2017年，万德勒在英属哥伦比亚大学（UBC）学习MBA。偶然间，他从一个啤酒行业的同班同学处了解到，大型啤酒厂很多都是在乡间，每天酿酒产生的残渣（主要成分是大麦麦芽）会被卖掉当作堆肥，或是给到农民喂牲畜，但更多的精酿啤酒厂是在城市里，啤酒商往往需要花钱让农民来拉走这些谷物残渣。
万德勒在一些城里的啤酒厂附近看到，很多市政垃圾车直接开到后门拉走这些谷物残渣，里面大部分是水，运输成本不菲。
他了解到，在经过酿造处理后，大麦麦芽的淀粉（糖分）含量从原来的60-70%下降到了0-15%，蛋白质含量则从10-20%上升到了15-30%，纤维含量更是从10-35%上升到了40-80%。
直觉告诉他，比起直接扔掉，一定有更好的方法去利用这些高纤维、低糖的 “残渣”——也许可以做成饼干、香蕉蛋糕，或者是迷迭香佛卡夏面包、欧式酸面包？这个念头就成了MBA期间万德勒在一门创业课上的项目点子。
于是，他从自己家里的烤箱开始，用最低的温度去对这些大麦进行干燥，再用粉碎机把它们磨成粉末，做成饼干或是华夫饼。
万德勒找到以前在阿尔伯塔省卫生服务处一起工作的同事克林顿·毕谢普（Clinton Bishop）。毕谢普从小在农场长大，家中一直从事大麦种植，他本人又在健康护理和政府政策方面有工作经验，很自然地，毕谢普被万德勒的想法所吸引。
毕谢普说：“很多健康的食物嚼起来像树皮或者纸板，所以我们得想办法，不能让我们的食物也这样。” 几经调试之后，他们发现，味道竟然还不错。
他俩从附近的精酿啤酒厂那儿收集酿酒后剩下的大麦，迅速进行脱水并制成面粉，再把这些大麦粉制成饼干，带到了温哥华附近的五六个农夫市集进行售卖，还把这些西点卖给一些当地的餐厅和咖啡厅，通过各种线下活动、体育场馆测试不同人群结构的反馈。
当人们听说这是啤酒残渣制成的饼干时，不出意外会被小小地震惊到，“这听上去有点疯狂！”、这到底是啥玩意儿？”，但当他们尝了一口样品后，往往都会说“很酷，我还要来点”。不少人在把饼干等买回家后，还会再带朋友来买。尤其是在农夫市集上，很多父母都很喜欢，因为这些饼干都是高纤维、低糖的。
万德勒认为，人们觉得Susgrainable在解决食物浪费的问题，而且他们的合作对象都是一些本地的啤酒厂，后者都是人们熟悉且经常会去的地方，这种参与感帮助他们的产品更容易被接受。
他们很快找到当地的一家酿酒厂Faculty Brewing。在此之前，Faculty Brewing要给当地的农户支付一笔处理费，农户会定期来收集这些谷物。
这家酿酒厂的主人Mauricio Lozano觉得，Susgrainable免费收集这些残渣能帮自己消化很多处理成本，他也会经常在家里用Susgrainable的面粉来烘焙，因为这种面粉可以增添一种小麦面粉所没有的风味，现在Lozano还在自己的店里销售这些经过处理的大麦面粉和制成的西点。
经过半年的测试，优秀的销售数据和市场反馈为Susgrainable吸引了不少投资人，这些投资人都鼓励万德勒继续做下去，把它当成一份全职的工作来做。当时万德勒原本已有几份其他的工作机会，毕谢普也打算在休假结束后重新回去上班。在这种鼓励下，他们决定放弃原来的工作，找到另一个合伙人，在2018年全职创立了Susgrainable。
疫情重创实体零售
对万德勒来说，创业似乎是在很早就根植在脑海中的念头，尽管在此之前，他始终全凭自己的直觉和爱好在行事。
他的父母原先是在卡尔加里从事油气开发的工程师，后来他们开了自己的啤酒厂，很快生意就有了起色，也一直经营得不错。十多年中，万德勒和兄弟姐妹经常在父母的店里帮工，让他对经营生意有了直观的概念。
也许是军人出身，母亲从小教育孩子们不能浪费食物，每个星期都有一天是“光盘日”（leftover day），大家要把剩余的食物扫荡干净。有一次，万德勒的同学来家中作客，正逢“光盘日”，同学对他说：“‘光盘日’好酷，你家好酷！”，他却不以为然。但多年后，在他意识到有这么多谷物被浪费的瞬间，内心涌起了巨大的波澜。
由于喜欢运动，万德勒在大学里选择了运动机能学，还是学校足球队的成员。毕业后，他成为了阿尔伯塔省卫生服务处的一名运动机能学家，参与儿童肥胖和糖尿病方面的项目。
后来，因为想“突破自己的系统”，万德勒又成为了西捷航空的一名空乘，去了30多个国家，和不同的人打交道，了解他们的文化和价值观。
万德勒说：“兜兜转转，其实过去的经历都在无形中驱使我做现在的事情。”
疫情前，Susgrainable主要通过餐厅等线下渠道售卖大麦面粉制成的饼干等烘焙食品。但疫情却重创了温哥华的线下零售，也致使Susgrainable的销售面临断崖式下降。
就在疫情发生的两周前，Susgrainable正准备完成25万加元融资。但疫情却迫使投资人在这一关键时刻撤出了。更让万德勒难受的是，团队中的另一个合伙人也离开了。
“那是非常非常艰难的时刻。你会发现，即使已经很难了，还是会有更难的事情发生。”万德勒说，他们不得不从头开始，“就像第二次创业一样，因为产品和面对的市场全都变了，唯一相同的是，我们加工的都是酿酒的副产品”。
但通过调整和适应，Susgrainable不仅活了过来，“还比自己想象得更强大”，万德勒说。
他发现，疫情后，人们更多在家烘焙，于是就将渠道全部转移到网站上，销售大麦面粉，以及用来制作香蕉面包、饼干等食物的原料面粉包。
尽管Susgrainable原本已打算进入到DTC（direct-to-consumer，直接面向消费者）领域，但万德勒预计，这至少要花一年的时间。“疫情极大加速了这个过程，迫使他们迅速调整航向，全力打造消费者直售模式。”他说。
通过线上销售，万德勒还发现，来自阿尔伯塔省的消费者非常多，正打算进入到阿尔伯塔的实体零售渠道，再逐步拓展到安大略省。“网上销售的过程帮我们更清晰地了解消费者，依此制定扩张策略。”
让他兴奋的是，随着疫情形势的向好，现在Susgrainable又可以重回到线下，目前他们已经和19家线下零售店形成合作，并打算进一步深耕区域市场。
万德勒告诉加美财经，之所以如此偏重线下市场，是因为如果通过线上平台来卖面粉，运输成本比较高，而且物流成本一直在上涨。“更重要的是，我们发现，在购买烘焙等原材料的时候，加拿大消费者更喜欢去线下实体店选购。”
小公司整合大供应链
万德勒原本以为，对于一个健康食物品牌来说，教育消费者需要花费更大的精力，市场营销会比较有挑战性，但实际上，这反而是他整个创业过程中相对容易的一步。
他说：“说服人们尝试这种剩食再造食物需要一些时间，但这只是在刚开始的时候——在一听到这是用啤酒残渣制作的食物的时候，人们可能会有一些犹豫，但一旦尝试过后，他们往往会有意料之外的感觉。这些消费者也喜欢影响他人，会把这种新奇的东西带给身边更多的人。”
“教育消费者是我最喜欢的一部分，我们的营销策略就是告诉大家，这对你的健康、对地球都有好处，你是否愿意尝试一下？总之，我们就是要让大家觉得这很好玩，我们是在和他们一起制作健康又美味的食物。”
实际上，对于一家只有4人的创业团队来说，最难的从来不是营销，而是整合细碎和复杂的供应链。
目前，Susgrainable的流程包括从啤酒厂收集谷物、干燥、碾磨成粉末、添加其他原材料、搅拌、制成烘培食品的原料包、储藏等，而这里面的每个步骤都涉及了不同的外包方。
首先就是收集这些含水量高达75%的谷物。一旦啤酒酿造结束，它们开始腐烂的倒计时钟就开始滴答作响，留给脱水和干燥的时间窗口只有8-9小时。这也意味着，这些又湿又重的原材料无法运到很远的地方。
Susgrainable目前帮助温哥华本地的7家精酿啤酒厂收集转运，通过敲定和及时跟踪他们的酿造日程并协调第三方供应商，迅速收集残渣，在外包商处进行集中干燥后，再送到专业磨坊进行研磨。
万德勒表示，实际上，这样的流程在欧洲早已经走通。欧洲一些地区的烘焙店和酿酒厂离得很近，一旦酿酒完毕，马上就可以把剩余的大麦送到附近的烘焙店进行处理和加工。
对于Susgrainable来说，目前最困扰他们的就是找到一个可以整合这些步骤的集中厂房和设备，这样才能简化流程、扩大产能、降低价格。
目前，Susgrainable的产品价格相较市场均价高出不少。但万德勒说，这已经他们能够负担的最低的价格。“我们确实想要让价格更亲民一些，但因为现在有那么多步骤，造成了我们的成本比较高，好在我们的目标客户是那些对健康和可持续有要求的人群，他们也相对更愿意为此多花一些钱。”
万德勒说，他们已经花了很长时间去找自己的生产场地和设备，但迄今为止，这仍是最棘手的难题。“这是我们目前唯一的重点，但这块非常难，在很大程度上限制了我们的快速发展。”
就万德勒接触的温哥华地区而言，能够保障食品安全的场地价格较贵，政府在土地使用区划方面也有相应要求，导致城市中用于食品生产的厂房非常缺乏。“很多过去是给食品加工业使用的厂房，已经变成了科技公司的办公楼或是公寓楼，很多厂房即使满足条件，设施也非常老旧，在能源等方面不能满足我们的要求。”
他透露，关于厂房，他们和不少人谈过，就最乐观的情况而言，至少需要4个月才能谈妥和敲定厂房。“现在各方面都充满不确定性，估计至少还要半年，我们才能正式进入自己的工厂进行生产。”
Susgrainable共加工了9吨谷物，目标是到今年年底的加工量达到20吨。而一旦生产设施到位，每年的加工量可以提升到75吨。万德勒说：“很多啤酒商都来找我们，我们只能一直拒绝他们，因为我们没有自己的设施，没法处理那么多。”
实际上，也有不少和Susgrainable持有相同理念的公司。在不列颠哥伦比亚省的白石（White Rock），一家叫做Spent Grain Baker的创业公司也曾尝试利用酿酒剩余的大麦来制作烘焙食品，此外，旧金山的ReGrained和纽约的The Rise也使用这些副产品制作能量棒和大麦面粉。
“大部分人似乎都意识到，这件事情不好做。也有人来问我们说‘嘿，我们也刚开始做，能不能跟你讨教点经验，买一些你们的面粉怎么样？’”万德勒希望，能有更多的参与者进入到这个行业。“大部分人可能会害怕竞争，但对我们来说，这个行业仍处于建立意识的阶段，我们希望有人来分享成本，包括教育消费者、建立基础设施的成本。”
下个月，Susgrainable打算重启种子前轮的融资，一些投资者依然对他们表示兴趣。万德勒说，“我们必须通过融资来投资设备和厂房。我做了很多营销和运营的工作，融资是我最弱的一项，但我在努力克服。”
