文｜佐溪
Paper，加拿大的最新独角兽，美国学生数量最多的第一大“教育局”。
距离1.1亿美元C轮融资后不到8个月，这家总部位于蒙特利尔的家教平台于上个月宣布了2.7亿美元的D轮融资，估值达15亿美元。软银和蓝宝石风投成为了Paper的最新投资者，而Paper也成为了软银在加拿大参与的最大一笔交易。
受益于疫情以来美国政府对学生电子设备的投资，过去两年里，Paper迅速获取了横跨美国30个州的350个教育局（school districts）客户，收入和学生用户数都增长了40倍。
这种飞速发展让实时在线辅导的赛道更为拥挤，也有一些人提出疑问：疫情红利消失后，Paper业务模式中存在的各种隐忧是否会放大？是否会家用健身器材公司派乐腾一样转瞬即逝？
8年前开创实时在线辅导模式，被100家基金拒绝
简单来说，Paper就是一个在线网络家教平台，它的软件可以让学生通过在线聊天的方式实时获得辅导，短则5分钟，长则1小时。目前，其在美国的学生用户超过200万人，辅导员队伍超过2200人。
这样的规模在Paper创始人兼首席执行官菲利普·卡特勒在创业之初是不可想象的。
他成长于魁北克省韦斯特蒙市的富人阶层，父母是房地产开发商和画廊老板。麦吉尔大学毕业后，卡特勒成了一名K-12学校的老师。他逐渐发现，学生获得课余辅导的机会存在巨大不公。 “10%-20%的富人可以花钱去给孩子补课，其他80%-90%的学生则没法获取这样的资源——（每个小时）花40-50刀，现在则可能需要上百刀去补习功课。”科特勒在3月22日举行的NACO全球资本峰会上说道。
一份关于芝加哥一对一数学补习项目的研究发现，一学年中进行一周三次的数学补习，成本在3800美元左右。
卡特勒还从自己的教学和辅导经验中发现，那些最需要辅导的学生往往得不到帮助，而且集中式的辅导补习往往效率较低：一些学生可能只需要几分钟的辅导，另一些则需要一个多小时，很多人是在下了课、深夜的时候需要帮助。
于是，2014年，卡特勒离开了教学岗位，和另一名技术/运营合伙人一起创办了Paper，想通过提供一个平台，匹配辅导员和学生，通过24/7实时线上聊天的方式，帮助回答困扰学生们的问题。
在教育科技领域，这样的模式正大行其道：Quizlet、Chegg、Course Hero和Brainly等独角兽和明星创业公司都在投资于人工智能驱动的实时辅导甚至聊天机器人，而非Zoom或Google Hangouts上的视频课程辅导。
这种现在每个人都习惯的模式，在7、8年前却有些不可想象。
“回到2014年、2015年的时候，当时人们都觉得我们都疯了。”卡特勒说，他们在和一些天使投资人做路演的时候，满屋子都是大笑的声音。投资人对他们说：“这行不通”、“你们都不知道自己在做什么”、“你们得和用户好好谈谈”。
但他却很清楚，虽然自己不懂投资、财务，对于经营一家公司可以说是一无所知，但自己却很清楚知道学生们需要什么。“我已经和用户、学生、家长聊了很多，我在做的事就是他们需要的东西。”
好不容易拿到了天使投资，模式也经过了验证，让卡特勒没想到的是，A轮融资的时候，他们被逼到了发不出员工工资的关头。
2019年上半年，卡特勒和他的合伙人着手准备起了A轮融资。他觉得自己在融资步伐上已经尽量稳健了，因为当时公司银行账户里的钱还能维持大半年的运转。
可是，他们给100多家基金做了100多次路演，得到的答复全部是拒绝。投资人对他们说：“你们做得很不错，但我们不会投资。”
在收获一个接一个No的同时，他们的银行账户正在逐渐逼近为零。他不解，这一轮融资，公司各方面的表现和数据都很不错，原本不应该那么难。
但现实情况是，他们低估了此前一些教育科技公司带给投资人情绪上的负面影响——这些企业在用户获取上非常快，却一直没能创造收入，给投资人带来收益。
这样的境况往往会让人失去斗志。
“但我们没有丧失信心，终于拿到了投资，穿越了最黑暗的时刻。”卡特勒说，除非是连续创业者，对于很多创业者来说，在创业初期进行融资，往往没有商业模式、没有财务模型和可预测的盈利，融资注定非常困难。Paper的做法是始终聚焦于用户，“钱的问题最终会解决，忘了钱，它会来的”。
“这很难，你需要有一个很强大的合伙人，可以互相打气、互相支持，不然，这真的是个很孤独的旅程。”他说道。
对卡特勒来说，创业的第一法则就是要对自己要做的事保持信念和使命感。不论多少次被外界评价“不合理”、“不是个好主意”、“现在太早”、“现在太晚”，无论投资人给出的理由是什么，他都会告诉自己是他们错了，而自己只会继续前行。
他说：“这是一个非常长的征途，没有捷径。我们在这条路上走了8年，虽然起起落落，却始终知道自己要做的是什么，为什么要这样做，每一天都是这样。”
疫情刺激美国教育基础设施投资，2B模式迎来飞速扩张
对于教育领域的初创公司来说，直接面向用户的2C路线比面向教育机构的2B路线来的容易，前者的收费模式和渠道更为灵活，也不像后者有固定的销售周期。疫情期间，Quizlet和Outschool等直接面向消费者销售的模式增长强劲，接连进入了独角兽俱乐部。
但这种模式和卡特勒的初心是背离的。2C的模式无法解决教育资源公平的问题，那些无法负担校外辅导的学生会被排除在外。
现在，通过教育局支付给Paper固定费用的方式，学生可以获得家庭作业、写作等方面的支持和帮助，学校里的老师们可以查看学生在哪些方面存在问题，在课堂中进行调整，还可以通过虚拟教学助理来为学生进行个性化辅导。
从学生数量上看，Paper 200万人的学生规模已经使其在某种程度上成了美国“第一大教育局”。纽约作为全美最大的公立教育系统，拥有的学生数量接近100万人。
2020年初，Paper的学生用户数还只有5万人。与此同时，Paper的收入从2020年初的不到200万美元增长到了现在的5000万美元以上。辅导员队伍也从100人增长到了2200人。
强劲的复购率和网络效应正使得Paper处在加速扩张的阶段。出于某种程度上的“同伴压力”，一些教育局都不想成为自己所在区域里最后一个用上Paper的那个。
促成这种爆发式增长的，是美国教育系统对学校硬件和网络基础设施多达几十亿美元的投资。疫情前，近六成的美国学校中每个学生都有电子设备，到了2020年9月，这个数字提升到了95%。
但在卡特勒看来，Paper并非直接受益于疫情，而是电子设备的普及加速了Paper的扩张。在疫情初期，政府投入的硬件设备只是为了方便学生上网课，但教育系统的工作人员逐步意识到，他们可以利用这些设备做更多事情，例如课外辅导。
卡特勒说道：“这种想法之前一直被忽视，每个教育局都很清楚学生们获取课后辅导资源上的差距，但他们从未真正做出过改变。”
软银投资顾问的合伙人拉姆·特里丘尔指出，Paper是在一个正确的时间点上，为一个巨大的市场提供了正确的产品，这个市场此前一直没有被充分挖掘。”四年前你不可能做到这些，因为不是所有的孩子都有笔记本和平板电脑。”
昙花一现还是稳扎稳打？
尽管卡特勒否认Paper直接受益于疫情，表示其在疫情前就已经开始快速增长，但还是会有一些人会把Paper和昙花一现的“疫情受益股”派乐腾相比。
实际上，一些教育局对于和一家商业企业进行合作并不是没有顾虑。
“他们会觉得，这些辅导员并没有接触过学生，只是些偶尔出现在网上、过会就会下线的合同工。”卡特勒表示，尽管Paper上的辅导员是兼职，但必须符合所有和学校教师相同的专业标准，Paper也增加了一些激励措施，限制流失率。
规模的快速增长也对辅导员队伍提出了更大的挑战。这些辅导员需要有足够的同理心，可以帮助到不同风格、目标和理解能力的学生。还有一个问题是，他们究竟会把尽快完成问询任务放在第一位，还是做一些持续和重复性的工作，长期帮助学生？
这种辅导方式的广泛有效性也待验证。不过从目前的一些反馈来说，应当有较多乐观的理由。
佛罗里达州马丁县教育局的教学主任玛丽·怀特说，其所在教育局有1.85万名学生，在该教育局使用Paper的两周内，有1700次辅导。
附近棕榈滩县教育局的助理局长戴安娜·费德曼也表示，在不到两个月的时间里，该教育局的10万名六至十二年级的学生已经参加了1.95万次辅导，这些辅导通常是在晚间，也就是老师无法当面给到帮助的时候。她说：”我们非常满意，它达到了我们的预期。 ”去年12月，该教育局和Paper签署了110万美元的五个月合同，此后每年可以续约。
卡特勒也坦承，和教育局打交道，无疑会遭遇一些官僚主义的做法。他们的做法是，在初期和几个教育局建立非常好的联系。“比如我们和一些加州教育局的工作人员合作，他们会告诉我们怎样处理中间的各种关系，怎样执行和学校之间的合同，这不是一个单纯的生意。”
Paper还面临着来自新老对手的竞争，包括此前被收购的Tutor.com和TutorMe，他们也在和教育局、学校合作，提供机构服务。
从数量上看，Paper的空间仍然是巨大的。目前，Paper正在和美国的350个教育局合作，而美国的教育局总数超过1.3万个。在专注于美国市场的同时，Paper也对和加拿大的学校合作感兴趣。不过，卡特勒和加拿大的一些教育局进行过多次讨论，后者对Paper提供的方案却兴趣寥寥。
尽管每天都有各种各样的问题要解决，卡特勒说：“Paper获得的成长和投资都是来源于对用户的专注，我们每天思考的问题都是怎样更好地支持学生，把他们放在第一位，确保我们做的每件事都对他们接下来的人生有帮助。”
他透露，接下来，Paper将不只是关注学生的学业，还会在课后、周末、假期等场景帮助学校支持更多的学生，弥补更多的不公平。
他说：“要创业，就得确保这是可以让自己在接下来10年、20年的时间里都可以保持激情、为之奋斗的。坏日子来的时候，聚焦于业务；好日子来了，为自己带来的影响力击掌欢庆。”
