文|宋星  

近日，短视频营销公司优矩互动（UJU HOLDING LIMITED，以下简称优矩）向港交所递交了招股书。

在抖音、快手等短视频平台爆发的背景下，优矩这样的短视频营销公司颇受关注。收割平台红利快速崛起的过程中，他们发展得如何？是否赚的盆满钵满？

短视频营销爆发

受短视频平台快速增长以及短视频内容日益普及所带动，中国短视频营销市场近年来经历快速增长。

根据艾瑞咨询的资料，按占线上营销市场规模的百分比计算，短视频营销的市场份额已由2015年的0.1%大幅增至2020年的24.1%，预计将于2025年上升至42.5%。

按短视频营销总账单计算，中国的短视频营销市场以147.3%的复合年增长率大幅增长，由2018年的302亿元增加至2020年约1846亿元。艾瑞预计，短视频营销市场未来5年复合年增长率为30.7%，2025年将达7043亿元。

优矩自2018年开始运营，恰好站在了风口上。当然，这主要不是因为优矩运气好，而是因为他的创始人本身就是营销好手，浸淫行业多年，发现了市场机会。

优矩创始人为马晓辉。他曾担任唯品会的营销及销售副总裁，主要负责制定营销策略，拥有逾12年营销及广告相关经验。

马晓辉还招徕了一众营销好手，比如优矩执行董事兼行政总裁彭亮，以及运营总监谢嵩。

彭亮拥有逾10年营销相关经验，曾任职多家商业营销及电商公司的高级经理，负责线上营销及品牌建立工作。比如，他曾于2012年10月至2014年2月担任国美在线高级副总裁。

谢嵩拥有逾14年广告相关经验，曾在咕果信息工作近9年，主要负责监督广告制作及投放。

马晓辉等高管在营销、广告领域经验、人脉丰富，他们组建了一个380人的内容制作团队，具备每月可制作逾2万段短视频及营销创意的能力。

在他们的带领下，优矩服务的广告主客户快速增长，2018年至2020年分别为484名、757名、1028名，增长率分别为56.4%、35.8%。

目前优矩服务的客户涵盖电商、互联网服务、线上游戏以及化妆品、软件开发、旅行平台等多个领域，其中不乏今日头条旗下的抖音、京东、携程等知名客户。

除了客户数增长，优矩从每位广告主客户获得的平均总账单也在稳步增长，2018年至2020年分别为410万元、680万元、850万元，增长率分别为65.9%、25%。

约90%收入用来买流量

站在短视频的风口上，优矩客户数量和订单快速增长的同时，收入也是突飞猛涨。

优矩财报显示，2018年至2021年前四月，该公司营收分别为11.56亿元、34.51亿元、63.51亿元、22.14亿元，分别同比增长198.53%、84.03%、53.64%。

2018年至2021年前四月，优矩分别实现净利润5010万元、8190万元、1.33亿元、6860万元，分别同比增长63.47%、62.39%、444.44%。

看上去，年入几十亿的优矩营销业务非常赚钱。但事实上，并非如此，因为优矩获得的大量收入最终都用在了流量获取上，因此优矩的净利润非常微薄，以2020年为例，优矩净利润仅为2.1%。

财报显示，优矩的利润很大部分都被服务成本“侵蚀”了。该公司服务成本主要包括流量获取及监测成本（以下简称流量成本），及雇员福利开支。其中，流量成本占最大部分。

2018年至2021年前四月，优矩流量成本分别为10.2亿元、31.72亿元、59.36亿元、20.36亿元，分别占同期营收的88.24%、91.92%、93.47%、91.96%。相比而言，优矩雇员福利开支总额分别占同期营收的3.0%、1.7%、1.8%及2.7%。

对于昂贵的流量成本，优矩表示，从顶尖线上媒体平台购买用户流量的流量获取成本上升，与行业惯例及过往市场趋势相符。

线上媒体平台（尤其是短视频平台）议价能力不断增强，授予优矩的返点减少。返点可以现金、扣减应付账款及未来流量获取的预付款项形式结算。

尽管优矩已成为中国第二大线上营销服务提供商，但面对上游强大的平台，显然话语权依然很弱。

优矩也坦言，流量成本不断增加，可能会影响公司的盈利能力以及业务、财务状况及经营业绩。

供应商集中，收入来源单一

优矩不仅把绝大部分收入用来流量上，而且这些收入都流向了少数几个供应商。

2018年至2021年前四月，前五大供应商应占的服务成本分别占优矩总服务成本约96.2%、95.3%、94.3%及92.3%，同期最大供应商（供应商A）应占的服务成本则分别占优矩总服务成本约53.3%、73.2%、71.0%及69.3%。

 优矩称，在以往记录期间，与五大供应商一般维持1至3年的业务关系。

优矩未指明供应商A具体是哪家公司。据招股书介绍，供应商A成立于2012年，拥有中国最大的线上短视频平台，还提供定制化的资讯服务，因此被广泛认为是字节跳动。

短视频行业目前已形成头部公司垄断格局。艾瑞咨询数据显示，抖音市场份额约为75%，由于其占主导地位，优矩向抖音购买大量用户流量，但这同时也带来了风险，

优矩与字节跳动订立年度框架协议，须每年续签，周期并不长，如果字节跳动选择与其它的短视频营销商合作，如果优矩无法维持与字节跳动的业务关系，则公司业务、财务状况及经营业绩可能会受到重大不利影响。

此外，在中国政府加强对互联网平台公司监管的背景下，如果抖音被出手整顿，优矩的业务相应的也会受到冲击。优矩在招股书中也提到了这一风险。

除了供应商过度集中的问题，优矩还存在收入来源单一的问题，约50%的营收来自电商行业。

此外，2018年至2021年前四月，优矩来自前五大客户的营收分别占其 总营收的约50.8%、47.7%、57.8%及48.8%，同期来自最大客户的营收分别占其总营收约25.4%、24.5%、42.3%及36.0%。

优矩称，尚未与包括最大客户在内的广告主客户订立长期合约，如果公司未能留住重要客户，公司财务状况和运营结果可能会受到重大不利影响。

总的来说，虽然短视频营销处在风口上，把握住机会的公司也获得了不错的增长，但强势且集中的上游公司，依赖单一行业和大客户所带来的风险始终是挥之不去的隐忧。