Izzy Angeli 和 Virginia Van Zandt在福布斯新闻网发表文章，在其他旅行社都在苦苦挣扎之际，一位旅行中介的业绩却蒸蒸日上，在经历了疫情初期短暂的迷茫后，他抓住了危机中隐藏的机会，并实现了销售的大幅增长，他究竟是怎么做到的呢？

当新冠疫情使游轮停靠在岸边，机场几乎空无一人时，一个迈阿密的旅行中介却找到了实现业绩增长的方法，并在过去的一年里赚取了全美平均旅行代理佣金的四倍。根据过去6个月的预订情况，他有望在2021年赚取100万美元的佣金。

这是一个几乎在各方面都很出众的人物的故事，他成功地做到了许多同行认为不可能做到的事情——在一个衰退的行业中赚钱。

在这个故事中，有超级跑车在河口高速公路上呼啸而过、日本餐馆里的安静交易，以及深夜给律师打电话让他把24个枕头送到曼哈顿酒店房间等有趣情节。

现在不是做旅行社的好时机，旅行社业务已经被Travelocity、Hotel Tonight和其他数百个拍卖飞机座位和酒店床位的在线网站彻底颠覆。自己在线预订就可以获得最低价格的飞机和酒店。因此，使用旅行社的人比以往任何时候都少。根据2018年渡轮服务运营商Condor Ferry的调查，82%的美国旅行预订是在没有旅行社介入的情况下进行的，通常是通过一个应用程序或网站。

同时企业一直在切断与旅行社的联系。即使是像Carson Wagonlit这样传奇的旅行社，也已经完全改头换面（这家公司现在的业务转向商务旅行、会议、奖励、会议、展览和事件管理）。

大卫·艾森（David Eisen）并不符合任何人对旅行中介的刻板印象。他是一个由女性主导的行业中为数不多的男性，根据Host Agency Review在2020年的调查，97%的旅行社员工是女性。根据Host Agency Review，在这个行业中，旅行社雇员的中位年龄是57岁，而他的年龄是31岁，根据美国劳工统计局的数据，2019年旅行社的平均收入为44690美元，但艾森在2020年的收入几乎是这个数额的4倍。

根据今年的收入，他每月佣金达到平均78832美元。

那么，一个刚进入旅行社行业的人，是如何在疫情期间在一个垂死的行业中获得创纪录的回报的呢？

这并不容易。艾森原本估计，2020年3月将是他有史以来业绩最好的一个月，然后新冠猝不及防地来了，取消订单的人蜂拥而至，很少有人敢离开他们的隔离区。在新冠爆发的头几个月，艾森的收入从每月2.1万美元下降到不到1000美元。

起初，艾森盯着他在迈阿密位于27层公寓的窗户，等待着事情的改变，和其他人一样，他感到孤立无援，焦虑不安。

然后，他开始问自己这个问题：每个危机中都隐藏着机会，那么在疫情期间，旅游业务的机会是什么？

他对他的客户想得越多，就越发现他们很特别。他们有钱，不畏风险，他在参加超级跑车公路拉力赛的几年中遇到过许多这样的人，有三辆法拉利的人真的会害怕旅行吗？

他决定弄清楚这个问题，于是，他开始发送电子邮件，发短信和打电话。他说，他知道他们很无聊，他们难道不想接受来自天堂岛上一家绝望酒店超级划算的旅行体验吗？

接下来，他成为不断变化的旅行限制方面的专家。他花了几个小时在网上阅读令人头疼的规定细则，他知道哪些城市、州或国家仍然对旅行者开放，去那里需要什么文件或测试。

当一位纳什维尔的音乐大亨韦斯利·坎贝尔由于新冠限制而滞留在澳大利亚时，他拿起电话给艾森打电话，艾森在凌晨2点接听了电话。

坎贝尔说：“我的妻子和我去酒店待了几个小时，下一刻我们就坐上了返回美国的飞机，他远比其他人的行动要快。”

坎贝尔是澳大利亚著名的基督教摇滚乐队Newsboys的经纪人，后来在艾森为他预订的达美航空航班上阻止了一名可能的劫机者。据报道，坎贝尔在这架飞机上发现了可疑人物并与之发生肢体冲突，最后协助警方将其制伏。

艾森很快意识到，他可以开辟一个小众市场，他执着地思考客户，以及什么使他们与其他人不同。然后，他想自己可以提供什么特别的服务。

一切是从汽车开始的。他知道，他的客户喜欢开车。艾森说：“汽车在本质上符合社会距离的要求，所以我的许多客户更愿意开车旅行，这使他们在新冠期间的旅行更加开放，因为他们不必登上飞机。”

他了解到，还有一些客户拥有自己的飞机，这意味着飞机上只有他们自己和一个飞行员，而这个飞行员通常是一个长期雇员。

通过避开公共机场，他可以引导他的客户入住大型酒店套房，这也创造了社交距离，他们中一些人愿意每晚花1.5万美元购买酒店套房，艾森说：“这带来了销售量的增加，因为更多的客人为了社交距离，以更高的成本购买了更大的酒店房间。”

考虑到所有这些因素，他意识到他可以为他的客户组合出豪华安全旅行套餐，他设计了一个围绕新冠限制和他的客户的独特品质的战略。

这很有效。他说，“到6月，我已经恢复了大约60%的业务，到2020年10月，我们恢复了100%的业务。”

安达沃旅行社证实艾森是旅行社收入最高的人之一，并提名他为2020年的“总裁俱乐部”成员。

艾森进入旅行业完全是一个偶然，在担任IT专业人员之后，艾森对超级跑车产生了兴趣，并认识了许多同样热情的增压发动机车主。不久，他开始组织自己的公路拉力赛，由玛莎拉蒂、宾利、摩根和法拉利组成的私人巡游。每天行驶几百英里后，大家会在一家豪华酒店休息，艾森会为了酒店预订进行谈判，有时是一次100个房间的团体合同。最终，他开设了LuxRally，用来管理这些汽车旅行的所有细节并收取费用。

虽然LuxRally的参与者最初是为了异国风情的汽车拉力赛，但艾森经常会收到拉力赛之后旅行的需求。他甚至没有想到要接受佣金，后来参与者主动提出了这个问题。

艾森说：“我花了多年时间在全国各地开车，为拉力赛寻找好的酒店，并把旅行作为一种爱好，美国的任何一个城市，我几乎都可以立刻说出那个地区最好的酒店。”

而且，他从经常住在华盛顿特区的文华东方酒店（Mandarin Oriental hotel）学到了很多关于酒店业务的知识，在那里，他结识了酒店的礼宾员亚历山大·爱瑞兰，后者让他了解了酒店业的内部情况和谈判惯例。

爱瑞兰说：“我遇到这个孩子的时候，他就清楚地知道自己想要什么，也知道如何得到他想要的东西，在他19岁独自走进酒店的时候，他就看到了自己生活中的奢华。他知道让客户满意是什么感觉，因为他曾经处于这种地位，他是酒店需要的人。”

凭借他广泛的个人知识和经常帮助他的超级汽车驾驶朋友，艾森就这样进入了旅游行业。在尝试了几个当地机构之后，艾森加入了安达沃旅游公司，这是一个维塔索机构，维塔索是一个豪华旅行社联盟的组成部分。艾森说：“维塔索之于旅游，就像苏富比之于房地产。”

安达沃是一家位于盐湖城的旅游公司，将艾森的LuxRally Travel置于旗下。这使艾森能够提供在线预订者所没有的独家折扣。与Expedia不同的是，维塔索代理商与豪华酒店谈判设施套餐，艾森说：“通常是100美元的积分，两人早餐，有时还有第三或第四晚的免费升级。”

到2019年底，他的佣金已经接近他在IT业务中获得的收入，看到这个机会，他积极地扩大自己的业务量。他与客户在昂贵的日本餐厅共进晚餐，或与他们一起在路易斯安那州的沼泽地里进行高难度的远足。其他客户通过现有客户的推荐来找他，但是他并不是都接受，有些人的旅行经验不够，有些人并不能成为大额消费的顾客。

艾森说，他习惯于通过人们驾驶的汽车种类来衡量他们，他为拥有从梅赛德斯-AMG到帕加尼的人提供服务，帕加尼的起价是300万美元。

他说：“我知道酒店是如何定价的，我很了解销售经理的情绪，以及他如何得到报酬，我知道应该要求什么，什么时候要求，以及如何说出‘行’这个词，在我的业务中，‘不行’基本上只保留给非法或不道德的事情。”

而艾森几乎总是说“行”。一位客户希望在他的曼哈顿酒店房间里有42个全新的枕头。但酒店不愿意派门房去买，于是艾森打电话给曼哈顿的一位律师，以律师小时费（700美元）聘请他去购买这些枕头，并用三辆Uber车送了过去。律师说，枕头太多，一辆Uber装不下，这位律师送了24个枕头。

另一对外国夫妇想在宽敞的酒店套房里抽烟，这在酒店是不允许的，然后，艾森提醒经理，这对夫妇每晚会花费数万美元，于是他们的套房里出现了烟灰缸。

他说：“我学到的一件重要的事情是，基本上你是在与两个因素竞争，即低端的Expedia和高端的美国运通，团体预定真的是可以争取的领域，打败Expedia的方法是提供个性化的客户服务、其他无法获得的好处以及不只受佣金驱动的建议。”

艾森没有使用软件来仔细检查酒店价格，而是研究客户，当客户出现在前台时，想不想有人认出他？她是否需要一个私人采购员或在最后一分钟订下一个米其林星级餐厅？

一位高端客户说，当他在辛苦飞行后进入拉斯维加斯曼德勒海湾酒店时，他觉得自己像个国王。艾森的长期客户亚伦·佩利说：“我一踏进酒店，就被递上一杯我超爱的马提尼，完全按照我喜欢的方式调制的，我总是用某款固定的枕头睡觉，当我走进房间时，那款枕头就在床上，一切都做得很细致。”

艾森对小细节的关注使各个年龄层的客户都感到满意。佩利说：“我的整个家族现在都在跟他合作。”

艾森说：“在短期内，我这样做可能损失了数千美元，因为优先考虑客户的要求而不是酒店的价格，对我来说，提供给客户的方案并不总是最挣钱的，但从长期来看，这使得回头客不断变多，在某种程度上我认为这是一种信任。”

至于如何与美国运通的竞争，艾森的答案很简单。美国运通不为他们的高端客户谈判折扣，而艾森却能做到。在某些情况下，他能够获得25-50%的折扣，他曾经为一个客户在一份团体合同上节省了40多万美元。

艾森说：“酒店讨厌与我谈判，但我已经变得如此之大，以至于你不得不和我谈。”