口述/郭先生

整理/沈小花

郭先生在加拿大的“瀑布城”尼亚加拉从事冰酒出口和销售工作。这个号称加拿大“国酒”的葡萄酒品种因为价格高、产量低，并不是主流消费酒类。郭先生从业以来，也从对冰酒一窍不通，到通过八年的学习拿到全球顶级的葡萄酒课程文凭，成为了专业人士。他还计划挑战业界最顶级的“葡萄酒大师”课程。

开家庭旅馆接触到冰酒，我给华人老板打工

我在2007年12月底移民来到加拿大，因为家人在尼亚加拉工作，我也在这里落了脚，之后一直没离开过。

当地的工作机会其实不多，主要围绕着瀑布景区做文章，很多新移民在赌场上班，也有一些人做导游。2008-09年正好赶上金融危机，工作不好找，我又希望工作时间自由一些，就买下了一家家庭旅馆（Bed and Breakfast，提供住宿和早餐），当时还没有Airbnb民宿这么时髦的叫法，我算是当地第一家华人经营的家庭旅馆。

给客人准备早餐的时候，我们也会闲聊两句，有些客人就提到对加拿大的冰酒感兴趣，但苦于没有交通工具，或者时间比较紧张，没法自己去酒庄购买。

起初我并没有往心里去，但自从2010年之后，随着中国游客和移民大量来到大瀑布旅游，越来越多的人对冰酒这个号称加拿大“国酒”的酒种有了兴趣。我有时候也会带住店的游客探访当地的一些酒庄，遇上价格优惠也会帮住客多“囤”几瓶。

一次偶然的机会，我遇到了几个从温哥华来的华人商人。他们看好冰酒在中国的销售，想从尼亚加拉的酒庄进货，然后运到国内去卖，让我做加东地区的代理人。我既要负责帮他们从当地各个酒庄进货，还要带着他们的客人去酒庄参观，做翻译。这段时间，我对冰酒和当地的酿酒行业也有了比较深入的了解。

冰酒其实是采用完全成熟且健康的冰冻葡萄作为原料酿造出的葡萄酒。之所以比普通的葡萄酒更为“矜贵”，是因为它的采摘和生产全过程要求更为严格。葡萄成熟之后，必须继续留在枝头，静待冬天到来。采摘的温度也有讲究，必须得等到零下8度以下，甚至零下10度才能采摘，而且酒庄往往都是半夜时分进行人工采摘，以保证低温之下葡萄完全冰冻。

从秋天到冬天采摘的这段期间，酒庄想要收获理想的葡萄，对气候条件要求也是很严格的，既要不冷不热，还不能太干也不能太潮湿，因为这样葡萄会烂掉。

以上种种限制注定了冰酒的产量相对普通葡萄酒来说小得多，价格也贵得多。细细的一瓶冰酒如果和朋友分享，每人也就一小杯，又不能干杯，其实并不符合中国人的饮酒消费习惯，只能当作“尝鲜”。所以，这是一个很小众的市场。

可想而知，当时这些运回国的冰酒销量并不好。我们出口到国内一个货柜的冰酒，一年到头连半个货柜都卖不完，我的温哥华老板们都要放弃了。我觉得这样下去不是办法，就提了很多销售的点子。因为住在瀑布旅游区附近，我知道游客一般都在哪些餐馆就餐。于是我找到了那些旅游公司的导游和司机，说服他们让我在旅游大巴旁边摆摊，介绍当地的冰酒，并让游客免费品尝。如果客人喜欢，我可以提供打包邮寄回中国的服务，他们就不用担心托运酒类的限制。

不过这个想法并未付诸实践，因为安大略省对酒类销售有严格的限制，必须申请牌照并到相关部门登记。我还发现如果是只在街头兜售，并不能打动顾客，反而降低了冰酒自身的“贵族范”。因为游客对冰酒文化并不了解，又没亲眼看到葡萄种植、采摘、酿制的全过程，不会相信冰酒的品质。

一念之差没买酒庄，我成了“酒贩子”

2013年，我和几位老板在经营理念上有了一些分歧，于是决定自己“单飞”。有了之前的经验，我知道哪个酒庄位置好，出产的酒品质好。我骑着自行车，到尼亚加拉各个酒庄去品酒，然后去跟他们聊天、发邮件，向他们提出带游客来参观酒庄、销售冰酒的意向。之前和旅行社的联系派上了用场，游客成为我的主要客源。在酒庄里，游客们不仅可以“眼见为实”，还能尽情品尝，再加上酒庄可以直接把他们订购的冰酒打包送货到家，所以我的生意相当不错。

有一些国内游客不仅对酒有兴趣，也想投资酒庄。我也向酒庄询过价，当时价格其实并不太贵，差不多一英亩（约合4047平方米）2万加元左右。但我觉得，如果真的买下来仅靠我一己之力继续做酒庄生意是很难经营的，不确定的因素太多。我不敢做，就没有出手。

据我了解，当年买下酒庄的中国买家确实很少有人盈利，但这并不妨碍酒庄价格的一路飙升。现在，一片没有种植的葡萄园一英亩都要卖到10万加元了。人生就是这样，有很多机会，一念之差就错过了，但我并不后悔。

我还是守着我最熟悉的酒类销售，成了一个“酒贩子”，在中国办理了酒类进口商资质。当时直接从加拿大进口冰酒回国内销售的经销商还不多，我在网上登了广告，好多人感兴趣，都想跟我合作投资，在国内销售。

因为冰酒比较小众，市场上的产品良莠不齐，打开国内的销售市场并不容易。我没有选择在电商平台开店，而是走了最接地气的“微信团购”路线，国内的顾客大多靠口碑找到我。我也没有什么销售技巧，最重要的就是对客户诚实。

我会告诉客户这些酒是来自哪个酒庄，口感怎么样，为什么价格会比较高，以及从加拿大出口到中国，通过海关时还需要交纳哪些税费，都是按照正常流程来的。虽然有时会因为太“老实”流失一些客户，但留下来的买家都对我销售的产品和我的人品非常信任，觉得我的冰酒货真价实，反而给我带来了更多的客源。

疫情发生前，每年从夏天一直到过年期间是国内冰酒消费的高峰期，发货量每天大概能达到四十箱（一箱12瓶冰酒）。有的企业还把冰酒当成员工过年过节的福利，一次就订购上百箱。

疫情之下，冰酒销售也收到了一定影响，去年旺季的时候每天订单只有四五箱。不过从另一方面讲，我觉得国人在酒类消费领域的观念越来越国际化，更加理性，而不是盲目跟风。

通过全球认证成为专业侍酒师，识别高品质冰酒有窍门

为了对酿酒业更为了解，我2012年报读了WSET课程。WSET是“葡萄酒与烈酒教育基金会”的缩写，是目前全球最权威的葡萄酒、烈酒和清酒资格认证教育机构。认证一共分为四级，经过五年的努力，我通过了前三级认证，2017年开始攻读第四级。

四级课程的通过率很低，课程设立50年来全球文凭持有者也只有一万多人。要达到要求，我必须能够分析葡萄酒行业的全球行情，了解世界各地葡萄酒的风格特点，并能准确评估不同产地的葡萄酒。前几天，我刚刚通过了第四级最后一门考试，拿到了葡萄酒文凭（Diploma）。往年，毕业生是要到英国去参加毕业典礼的，可惜今年肯定是去不了了。不过现在我可以自豪地说，我现在不仅是一个“卖酒的”，而是专业侍酒师了。

下一步，我想挑战业界最顶级的“葡萄酒大师”（Master of Wine）认证，目前全世界持有该认证的只有400多人。

虽然疫情对销售有一些影响，但我对未来的发展还是很乐观。我现在和几个同在学习WSET课程的朋友成立了一个线上俱乐部，每周免费面向公众分享葡萄酒知识；今年我还打算扩大产品线，将烈酒也纳入我的销售范围。

我想告诉大家几个购买冰酒的注意事项。加拿大质量好的冰酒上都有“VQA”的标志。VQA即酒商质量联盟，当地葡萄酒必须由独立的专家小组进行品评，只有达到标准的葡萄酒才能有VQA标志。质量特别优秀的葡萄酒还可获得VQA金质奖章。而且，加拿大产冰酒的英文单词“Icewine”一定要写在一起才是真品，而不是像国内许多“李鬼”冰酒把“Ice”和“Wine”分开。很多劣质冰酒入口后香气和甜味是分开的，而且闻上去酒精味很刺鼻，像是人工添加的。而真正高品质的冰酒不止有甜度，还有足够的酸度，而且甜酸度平衡，还有回味。

回顾我的创业经历，确实没什么轰轰烈烈的大手笔，但也能一步一个脚印，每年都上一个台阶，我已经很满足。