网络媒体Protocol的本杰明·皮门特尔采访了一家金融技术的初创企业Esusu的创始人。与大多数房地产相关的金融科技企业将重点放在房主或买家身上不同，这家公司专注于帮助租客获得信用记录，并且为付不起房租的租客提供紧急贷款等服务。这项服务的成本由房东负担，因其为房东提供了更稳定的租客，也避免了他们驱赶大量租客的风险。

Esusu的联合创始人萨米尔·戈尔（Samir Goel）一家从印度搬到美国时经历了一段艰难的时期。他的父亲在他们到美国的第一天就被抢劫了。

戈尔告诉我们：“我们没有真正的庇护所，我的大部分成长经历实际上是看着我的父母创造奇迹，特别是在没有信用记录和有限的财务资源的情况下。”

这促使戈尔和联合创始人阿比·韦米莫（Abbey Wemimo，来自尼日利亚的移民）推出了一家创业公司，为租客，特别是中低端租客提供一种加强信用的方法。

Esusu的技术使房东能够向信用局报告租金支付情况，这能帮助租客改善他们的信用。戈尔说：“我们发现使用Esusu房产的租客，平均信用分数提高了51分。”

Esusu还从慈善组织的资金池中为在紧急情况下艰难度日的租客提供短期租金救济贷款。这些贷款是无息的。这家位于纽约的初创公司已经与50个州的约100家房东和物业管理公司合作，服务覆盖200万个出租单位。

房地产领域的大多数金融科技公司专注于房主或买家。金融顾问公司Cornerstone Advisors的金融科技研究总监亚历克斯·约翰逊说，Esusu可以说是租客这一细分市场中的领导者，而这个市场长期服务不足。他补充说：“虽然使用租房数据来评估信用价值的概念仍然相对较新，但Esusu正在金融技术领域开辟一条道路，这一领域的发展前景是非常明确的，即最终贷款人将考虑包含了租房数据的信用评分。”

他说，Esusu让业主们了解他们的租客的信用表现，同时保持对租客利益的关注。

在接受我们的采访时，戈尔描述了他和韦米莫如何决定专注于一个未经测试的新市场，以及疫情和它造成的住房危机如何改变了Esusu。

Esusu的想法是怎么来的？

当我们最初创办Esusu时，我们推出了一个储蓄应用程序，它的前提是轮流储蓄，一种合作式的储蓄模式，即一群拥有信任的家人和朋友间可以组成小组，一起存钱，轮流购买大件物品。这是阿比的家人和我的家人在一段时间内为维持生计所做的事情。这就是我们开始的原因。

但我们很快意识到，通过直接面向消费者的服务获取客户是非常困难的。更重要的是，当我们真正与人们交谈时，包括使用我们的应用程序的人，和我们期望能服务的社区，让我们发现，其实所有人都知道需要存钱。但真正的根本问题是如何获得资本和廉价的贷款。这促使我们思考。我们能如何帮助人们建立信用？

这就是我们为什么转向了我们今天所做的业务：让有大型公寓的房东或运营商向信用局报告租客的租金支付数据，以便租客能够建立和确认信用，同时，这也给房东一个良好的鼓励措施，能推动按时付款，并且吸引更长期的租客。

然后，我们将其与我们的租金减免或小额贷款项目配对，当租客拖欠租金时，我们将其与Esusu直接支付给房东的零利率贷款配对，这样就能让租客留在自己的家中。

是否有什么经历使你们决定要把重点放在租客身上？

我们了解到，要从所有的金融技术应用中脱颖而出真的很困难。其次，建立信任也是非常困难的。当你考虑到中低收入社区、少数族裔和移民时，这就更难了，因为金融技术要求你预先获得大量的信息。

我们遇到了一连串的情况，其中有人会说：“你看，我只是没有足够的钱来储蓄，”或者 “我正在储蓄，但我刚丢了工作。我突然身体生病了。”等等。

你能谈谈这个系统中第一个接触到的房东吗？

最初的进入壁垒实际上就是让房东加入。在我们的收入模式中，我们所做的一件事是让成本负担落在房东身上，而不是在租客身上。我们非常有意识地确保我们不会为中低收入者造成额外的费用。

因此，我们最初面临的挑战是让房东采用这种模式。我们开始与那些面向社会或拥有大量可负担住房的房东合作。这就是我们的切入点。

租客可以建立信用。当出现财务紧急情况时，他们可以获得廉价的资金，同时房东可以激励人们按时付款，改善他们的现金流。事情就是这样。我们最初的几个合作伙伴就是纽约市里非常大的房东。

所以与你合作的第一个房东是一个大房东，而不是一个小的私人公寓业主。

我们从开发储蓄应用程序时遇到的困难中学到，我们既想从商业角度考虑规模，但也应该从影响力的角度考虑。我们希望能够签署一份合同，并影响2万或5万人的生活，而不是让一份合同只有五个人参与进来。

第一个公寓楼里有多少租客？

我们签署的第一个商业业主有大约1.5万个出租单位。我们合作了两套房产，一个在哈林区（曼哈顿北面，黑人聚居区域），一个在康涅狄格州（纽约市北边的州）。这占了他们的投资组合中总共约1000个单位。

第一次见面的情况怎么样？谈话是如何进行的？

一个共同认识的人给我们做了个热情的介绍。我们走进他们的办公室，他们提了很多问题。当我们与那些既有商业头脑又有影响力的业主交谈时，我们就遇到了各种商业性问题，例如：“对我们来说，这个服务的价值主张是什么？我们都对成本很敏感，那么为什么我们每个月要为每个单位支付2美元呢？投资回报率是多少？”

然后就是一系列的操作问题：这是否会给我的员工带来额外的工作？每个房东都工作过度，人手不足。因此，如果增加了太多的工作量，这点也很重要。他们会问：相关数据如何能从你们的系统流向我们的？什么样的通知会发送给居民？我的员工需要做什么吗？如果你报告了错误的数据又该怎么办？我们是否有被起诉的风险？等等操作层面的问题。

最后是影响问题：这是否真的能改善居民的信用评分？有什么坏处吗？你会报告负面数据吗？所以主要这就是三个方面：财务、运营和影响。

我认为会议进行得很顺利。但实际上，当时，阿比和我都太亢奋了，所以我们也不是真的清楚。因此我们跟进了两到三次。我们最初与一位负责资产管理的高级副总裁交谈。对方并没有多说什么。然后，她突然将一位资产经理抄送进了一封发给我们团队的邮件，说：“好了，这个人将负责这个项目。这里是已签署的合同。去吧。”

当时还挺惊讶的。我们甚至不知道我们已经得到了这笔交易。

所以，在通常情况下，当你支付租金时，它不会被报告给信用局吗？

实际上，情况更糟糕。如果你被逐出家门，或者你拖欠房租，这就会出现在你的信用报告上。但历史上并没有任何积极的租金数据被报告。

你们与所有的信用报告机构合作吗？

我们与Equifax、TransUnion和Experian（美国三大信用局）都有整合。我们收到租赁数据，并将其转化为信用报告中所需要的那种格式输出。

我想说我们目前是这个行业中规模最大的参与者。这在大约2013年之前都是不可能的。因为当时有立法限制，而信用局的思维方式也发生了转变，开始允许考虑替代数据。

有很多人在谈论这个问题，但没有人愿意真正去做辛苦的工作，想出办法大规模地捕获租赁数据，因为它太分散了，将它转化并报告给所有三个信用局很麻烦。因为这三个信用局各用不同的方法去获取他们的数据。这是一个操作上的地雷。没有人真正愿意去正面应对它。我们在2018年至2019年期间所做的是建立所有的渠道或基础设施。这就是我们今天能够快速扩展的原因。

前六个月的情况如何？哪些事情进展顺利，哪些又不太顺利？

好问题。顺利的事情是影响力。很容易就能看到我们对租客的影响。几乎在所有的情况下，我们都可以为没有信用分数的租客建立一个信用分数。对于那些信用记录较低的人，我们可以把他们的信用分数提高20至100分。因此，这是一个相当重要和明确的影响。

我们被卡住的地方有两点：运营部分和成本部分。在运营方面，房东基本上不愿意以人工方式向Esusu传输数据。这是有道理的。其中有数据安全和隐私问题。还有就是这方面所需要的工作量。因此，我们不得不在物业管理软件中建立集成，这是大多房东使用的操作系统。这就成倍地减少了加入Esusu所需的工作量。

从财务角度来看，我们必须更多地证明商业方面的潜力。我们必须能够证明租金报告和按时付款之间有着关联性。我们还纳入了租金援助计划。我们能够直接向房东的银行账户提供现金，这使得对服务的投资回报率变得更有说服力，因为我们能够找到慈善资本来支持租客，这同时也能帮助房东收到租金。这种一举两得的组合真的很有帮助。

第三件事是我们加入了一份分析和影响报告。现在，房东可以了解到他们的投资组合中的风险。他们能够看到这项服务的影响。也可以将这些数据用于面向公众的环境、社会、公司治理（ESG）报告。还可以在利益相关者报告中使用它，甚至可以用它来进行营销。

当一个租客付不起租金时，会发生什么？

拖欠租金的租客有两种典型的情况。有一种人是真的在尽力维持生计，但他们遇到了困难。还有一种人是不负责任的，或者只想玩弄这个系统。

不幸的是，由于第二种租客的存在，整个系统都变得以防止第一种租客为导向。在这个过程中，很多真正遵纪守法的租客被排挤了。

我们所做的是建立一个支持第一种租客的系统。如果人们遇到了财务冲击，我们能够支持他们，给他们时间，让他们重新站起来。

因此，如果我是一个租客，我失去了工作，或者遇到了紧急的医疗状况，我没赶上付款，我就可以获得贷款。

这是一个零利率的贷款。我们基金的全部意义在于它是常青的。当人们还款时，我们就可以将这些资金重新分配给其他租客。

所以这是一个用于紧急贷款的资金池。这些资金从哪里来？

它大部分来自慈善机构。

我们来讨论一下商业模式。你们是如何赚钱的？

我们向房东一次性收取3500美元的账户设置费，然后是每个单位每月收取2美元。

在第一年，你们遇到过什么不得不处理的问题或意外，使你们重新调整了运营模式？

只有一个技术性产品是不够的。我们还需要有个服务层面。我们需要确保我们对租客进行端到端的入库和注册管理，这样物业经理们就不用多做什么了。我们实际上做了所有与租客间的沟通。我们对物业管理人员进行了所有的培训，还做所有的客户支持和常见问题，以及所有的纠纷管理。

之前，对我们服务的印象是，我们只需要插入我们的技术，然后它就能像魔法一样运作了。但是有很多工作需要做，要教育租客，教育员工。我们了解到，我们需要的是一个带有服务的平台，使我们的合作伙伴能够无缝实施它。这是一个阻止了在早期获得大量交易的教训，我们修复并且更新了它，现在开始管理端到端的实施和推广过程。

第二，我们得到的一个反馈是，在房地产领域没有人愿意与五家公司签约来解决同一个问题。这个问题就是租客的财务稳定性。

因此，如果我们只做租金报告，但他们却需要与其他公司签订合同进行租金教育，还要与另一个公司签订合同进行租金减免，这是不可行的。这就是推动我们从一个产品转向一个整套平台的原因。

在疫情开始后，住房成为了许多人的严重问题，结果发生了什么？

对Esusu来说，疫情期间是最好也是最坏的时期。从业务角度来看，我们在这一时期增长了6倍。我们发现这项业务中的大量需求和客户的大量兴趣，其中一个原因是，我认为我们的潜在客户意识到，他们需要摆脱旧的模式，即：一旦租客不付租金，我们就把他们赶走。

这样做的结果是对每个人都造成了大量无法弥补的损失。房东花了一大笔钱在驱逐上。而租客变得无家可归，而且可能无法找到下一个家。整个社会在每个无家可归者身上要花15万美元的康复费用。

这完全是个两败俱伤的局面。疫情创造了一个新的环境，人们被迫以不同的方式思考。

然而，真正艰难的是看到人们正在经历的大量创伤和痛苦。阿比和我每天都会接到租客的电话，他们说：“我将被驱逐出去。有人去世了。我失去了工作。我的孩子需要帮助。”

一想到现在有多少人正在经历这类事情就觉得很疯狂。我认为我们最终成为了一个干预机构，当时政策制定者正在考虑该怎么做。而我们已经看到了大量兴趣，同时也有大量的需求。

有没有一个房东因为对租客的虐待或不公平行为，你们不得不与其断绝关系？

我认为大多数房东实际上并不想赶走人们。大多数房东实际上并不想做对不起租客的事。而且大多数租客都在努力工作，希望能维持生活。我们要做的就是找到一种更好的方式来调整激励机制。人们希望有稳定的住房，而房东希望能够为人们提供住房，同时他们也还是有权力赚钱。

但是，我们确实遇到过一个房东，在早期与我们合作，但我们很快意识到他们的主要目标是将成本转嫁给租客，并严重加价。他们使整个过程的重点变成了能确保租客付钱给他们。这与我们的精神不一致。我们不喜欢这个房东的心态。我们最不想看到的就是，让这个项目成为另一个借口，把高昂的费用转嫁在中低收入者身上。

有很多房东非常喜欢滞纳金。这是他们重要的收入来源之一，所以他们喜欢滞纳金。如果要让他们做一些有利于租客的事情，他们希望也能这在上面赚取溢价。这真的很令人沮丧。这并不是说所有的房东都不应该加价。提供像这样的服务，那也是他们的权力。但我认为，这样做的方式真的让我们很不爽，我们就与这个合作伙伴断绝了联系。

随着疫情的继续，住房仍然是一个严重的问题。你如何看待现在的情况？

我认为我们正处于无家可归危机的边缘。有超过500万的租客拖欠租金，面临着被驱逐的风险。很多州都没有对租客的保护措施。他们很容易被驱逐。如果我们将已这样大的规模驱逐租客，这个国家就将面临的无家可归危机。