巴伦周刊的巴伦顾问栏目采访了一位专门为高净值人士寻找合适的投资团队的顾问。他的公司会帮助私人客户和一些基金会寻找投资顾问。通过一系列非常严格的搜索和尽职调查，为客户选择出最适合的候选人。然而，这项服务的收费也相当不菲。

如果你是一家声称为超高净值客户提供服务的咨询公司，但实际上你的大部分账户都在这条标准线以下，那么道格·布莱克（Doug Black）就不会把他的客户介绍给你。他是瑞银集团的前高管，12年前创立了SpringReef公司，这是一家为非常富有的家庭和机构寻找顾问的公司，布莱克解释说，“我们不想花时间在那些要用我们客户的钱的学习的公司上。”

他称自己是拥有2500万美元及以上的家庭，以及拥有5000万至5亿美元的捐赠基金和基金会的信托倡导人。

在接受巴伦顾问板块的采访时，布莱克透露了最理想和最挑剔的客户对公司的要求。投资业绩只是其中的一个部分。布莱克说，毕竟，一家公司的良好业绩可能要归功于运气，他补充说，想要为SpringReef的客户提供服务的公司，应该准备好填写一张详细至极的问卷。但最终，布莱克说，顾问们往往会因为一个无法量化的因素而获得首肯。

在创立SpringReef之前，你在财富管理方面有一个很长的职业生涯。你是如何进入这个行业的？

我于1980年开始在美林证券担任组织心理学家。没过多久我就发现，金融顾问比心理学家更有乐趣，赚得更多。所以我成为美林公司在华盛顿特区的财务顾问，并在那里工作到1984年。

你后来在华尔街担任了一系列管理职位，最后成为瑞银集团美国私人财富管理的首席运营官。告诉我们你最终离开的原因。

我在2010年退休，成为一个独立的、没有偏见的倡导人，把我30多年来从这个行业学到的东西，或者说，内幕信息，完全用于帮助私人客户，最终也包括了捐赠基金和基金会，并帮他们做出决定。

我参加过很多会议，我知道最有才华的顾问往往并没出场。我觉得那些花了很多年建立大量财富的客户应该得到最好的服务。

我们知道如何提出困难的问题并做好尽职调查。我认为人们会愿意支付公平合理的时薪，以获得可靠的建议，并找一个人成为合作伙伴，代表他们进行谈判。

今天，我们是一个成功的合作伙伴/倡导人咨询公司。在过去的十年里，我们与190多个客户合作，代表了大约150亿美元的资产。我们已经为富有的家庭、捐赠基金和基金会做了110多次搜索。在私人客户方面，我们的平均客户有大约有7500万美元，在捐赠基金和基金会方面则有1.25亿美元。

你是否倾向于向你的客户推荐特定渠道的顾问？

我们做研究，会将客户介绍给大型经纪交易商、私人银行和信托以及注册投资顾问。我们非常了解这些模式。

比如说私人客户。许多大型经纪公司都有管理私人财富的组织。如果我们认为一家公司是潜在的合适机构，或者客户想考虑他们，我们就会与高级领导层联系。然后这些组织就会讨论我们的客户。因此，这与偏好的顾问或首选顾问无关，而事关领导层中认为推出谁才能最为胜任这个位置。

在私人银行和信托业，我们知道所有的机构都有跟我们客户相似的客户。注册投资顾问则更具挑战性，因为他们人数众多，但话说回来，他们的披露是最完整、最干净的。

你是否最终将多个客户送到同一个顾问那里？

在我们所做的110次研究中，我想我们最终找到了55个不同的公司和顾问。因此，我们并没从一个只有两三个人的顾问名单中找人。这是一个非常个性化的过程。

搜索过程是如何进行的？

一旦客户聘请我们，我们想了解他们的经验、他们希望实现的目的、他们的财富水平、他们的目标、他们的投资敏锐度等一切情况。然后，我们对他们进行业务教育。这里有三种商业模式：大型经纪商、私人银行和信托、以及注册投资顾问。这里有每种商业模式的优缺点。

我们与客户进行合作性的对话，讨论哪种或哪几种模式可能最适合，以及是否有我们想要排除的模式。然后，我们对我们认为可能合适的公司进行尽职调查，然后向客户提出建议。最后通常有四家公司。客户一般选择两家。我们联系这两家公司，告知他们关于客户的一切，允许他们提出一系列问题，然后希望他们提供一个非常详细和定制化的建议。

我们非常赞成与那些拥有跟我们的客户相似客户的公司合作，而且不仅仅是一两个相似的客户。如果我们的客户有1亿美元，那么我们希望与那些拥有1亿美元客户的机构合作。因此，我们会研究他们的平均客户以及中位数客户，因为这将决定他们的服务类型和他们采用的解决方案集。我们不想把时间花在那些会用我们客户的钱学习如何管钱的公司上。

我们会为捐赠基金和基金做同样的事情。如果我们有一个2亿美元的捐赠基金或基金会，而你的业务中有5%是捐赠基金和基金会，而且你的平均水平是1000万美元，我们不会花时间与你合作。这两者之间并不合适。

我们还与每家公司合作，以确定和匹配客户需求的具体特征。例如，如果客户真的需要规划；如果客户真的需要投资建议，或者两者都需要；如果客户专注于私募股权；如果客户专注于被动解决方案。

我们知道这些公司的特点，我们会尝试将它们与我们客户的特点相匹配。我们会让各家公司通过一个非常有纪律的、困难的、全面的尽职调查过程。

而且我们要求提供大量的数据。如果你不能提供这些数据，你就永远不会有机会出现在我们的客户面前。

你能谈谈投资能力是如何体现在你的研究中的吗？

你必须能够证明你在用客户的投资组合承担了风险的情况下，已经为真正的客户增加了价值。因此，我们需要现有客户的业绩数据。它以各种可能的形式出现：模型投资组合、综合数据、个人客户数据。但是，我们永远不会将顾问带到客户面前，除非他们能够证明他们能在特定时期内，增加了与风险程度相匹配的价值，并且成果超过了最简单的投资基准。

确切的绩效可能很难获得，因为公司的报告有很多不同的方式。但是，我们不断挖掘，不断挖掘，并且已经非常擅长评估这方面。我们认为我们有相当好的方法来得出结论，看顾问在历史上是否能为真正的客户增加价值。

还有哪些因素会使一个公司或机构失去资格？

没有干净的监管记录。客户流失率是衡量客户满意度和客户业绩的一个好办法。如果流失率很高，一般来说，服务或业绩都可能有问题。

另一个问题是，如果他们的费用不符合行业标准。这是基于我们对市场的了解，根据资产水平，根据客户的复杂性，根据解决方案的复杂性。如果他们比五六家看起来跟他们相似的同行公司高出20个基点，而且提供同样的服务，那就不合格了。

我们还看了一个叫做销售差距的东西。并不意外的是，在这个行业的某些情况下，在销售介绍中提出的内容，与后来在监管文件或尽职调查过程中出现的内容不同。在我们看来，这两者之间拥有差距是不合格的。

当客户在看候选名单时，投资业绩的决定性作用有多大？

我们[给公司]打50分，有六个主要因素，其中还有20多个方面。历史投资业绩是这50分中的10分。你可以通过运气获得亮眼的投资业绩，而且我们认为很多其他的东西也很重要。同样重要的是投资过程和能力的深度，团队的人才，团队的经验，组织中的研究能力的深度和广度。

顺便说一句，当客户在最后的演示结束时难以做出决定时，我们就觉得我们已经完成了我们的工作。你永远不想逼客户退到只剩下一个选择。坦率地说，最后往往归结为顾问和客户之间的个人契合。

我敢打赌，假设所有其他因素都是平等的，超过一半的最终决定，不是关于业绩的，而更多的是关于团队和公司的匹配度。

有什么候选人在你们的评估中得到了50分的满分吗？

在我们的尽职调查中，有史以来的最高分是47分。我们是严格的评分者。绝大多数的公司都在我们决定推荐的40分以下。我们告诉客户，从来没有一个完美的答案；总是要在很好的事情和不那么好的事情之间取得平衡。

有没有一种方法可以让一家公司成功地引起你的注意，或者还是采取“不要给我们打电话，我们会给你打电话”的态度？

这么说吧。在我们工作的市场，即5000万至5亿美元的捐赠基金和基金会，以及2500万至10亿美元的家庭，我们了解绝大多数在这些领域表现得很出色的参与者。我们有一个非常好的数据库，对市场上的人也有非常好的了解。

话虽如此，还是有分拆的，独立的，合并的，也有新公司出现。我们总是愿意听取参与在这个市场中公司的意见。但是，如果你的平均客户是500万美元的，而我们的最低客户标准是2500万美元，我们的平均客户是9500万美元，我们就不会花时间去了解你的组织，无论它有多好。这并不反映你所做事情的质量。它仅是反映了你把这些质量集中在了谁身上。

你有很多竞争对手吗？

在非营利组织领域有非常有能力的竞争对手，他们主要负责搜索、招标书（request for proposals，或RFP），并且非常擅长。在私人客户领域，有很多公司和人员在我们所做的事情的外围边缘进行蚕食。但我们不认为我们有任何重要的竞争者。

我的意思是，第一，你必须是一个注册投资顾问。你不能以任何其他方式来向人们推荐顾问。为了推荐一个顾问，你需要从监管的角度看待一个注册投资顾问。我们是一个受托人。我们希望客户看到我们的ADV表格（注：投资顾问用来向美国证监会和州级管理结构注册的表格），我们希望他们明白，我们唯一的收入来源是我们的客户。我们与我们推荐的任何组织都没有财务关系，就这样。

你的每小时收费是多少？

我每小时收费900美元，安娜（布朗斯坦, 即SpringReef的首席运营官）每小时收费350美元。搜索一般是2.5万美元左右，评估一般是2万美元左右。对于一个捐赠基金或基金会来说，通常是4.5万或5万美元左右的工作。

巴伦顾问的读者总是在寻找如何提高自己投资表现的方法。根据你的经验，最好的团队有什么共同点？

有数十万名顾问。我的看法是，他们中有一群人每天醒来都在思考如何运用他们的技能为客户带来最大的利益。不幸的是，他们中还有一群人每天醒来时都在想他们如何能把客户的资产拿过来，做对顾问有利的事情。而不管一个人用什么投资模式，那个每天醒来并试图为客户做最好的事情的人，才是将会成功的人。

最好的顾问也是透明度很高的。在这个行业里有很多骗人的伎俩，如果你能把你的利益冲突、费用、表现以及你的团队或你的公司的优劣势，都保持透明，我认为，这就能让你脱颖而出。

谢谢你，道格。