文｜佐溪
如果LV包的商标上涂了隐形墨水，通过手机就可以看到，辨别它的真假是不是会容易许多？
这是Arylla联合创始人和首席执行官佩里·埃弗里特（Perry Everett）五六年前就在想的问题，也是他和一些奢侈品商尝试合作过的事情。
这家脱胎于加拿大滑铁卢大学课程设计项目、孵化于知名孵化器Y Combinator的创业公司，发明了全球首款可用手机识别的纳米级标签剂，印有这种标签剂的商品可以在数秒内被验明真身。
现在，N95口罩分销商和医护人员可以通过登陆红十字会的网站，扫描口罩上的商标来辨别真伪，一些服装企业上的商标也可以通过登陆微信小程序进行扫描。
不仅如此，Arylla还在和艺术品、包装、化学品等领域的公司合作，进入中国市场，同时尝试在全球建立供应链。
可用手机识别的隐形墨水
简言之，Arylla开发的纳米技术墨水（亦可称为标签剂，其使用不含重金属的可持续材料）可用于在商品标签上打印隐形代码，这个代码通过手机就可以读取，而不需要特定的扫描仪。
但要实现这个看似便捷的流程，需要做到三点：首先是纳米粒子颜料在暴露于手机的闪光灯时会发出光学信号；其次是这些颜料混入UV墨水后，可以在标签上打印一种代码；然后通过Arylla的检测软件（也可以和包括微信在内的第三方应用和网站进行集成），从手机闪光灯拍摄的到的jpeg照片中检测到墨水，将这部分代码转化成序列码，序列码中包含了时间、材料、价格、通用产品代码等信息。
这一技术脱胎于Arylla创始团队在大学期间的课程设计项目。2016年，埃弗里特还是滑铁卢大学纳米科学工程系的一名学生，他和几个同学正要设计一个项目，将理论知识应用到现实世界。
“我们观察到，标签剂是防伪的最高级手段，而纳米技术可以精准地控制某些材料的光学特征，所以我们最初的想法就是运用这种能力，去开发一种新型的标签剂，其光谱是之前没有的。”埃弗里特说，为了读取这种墨水、检测其光谱，他们还专门开发了一种设备。
但在向潜在客户和投资者展示的时候，他们意识到，比起用专用设备读取这种墨水，更大的机会可能在于开发一种用手机就能读取的标签件。“这就是我们的’Aha Moment’（顿悟），让我们决定将这个设计项目当作一个创业公司来做。”
实际上，标签剂在一些高安全性领域的应用已经非常普遍（包括护照、纸币），这些传统防伪油墨打印而成的光学指纹很难复制，但需要用特殊仪器进行读取，在成本和便利性上没有优势。
而为了解决便利性的问题，一些奢侈品品牌正使用载有NFC技术（近场通讯，可将手机变成类似于“虚拟公交卡”或者“虚拟银行卡”的技术）的加密智能标签，将这种标签置入到皮包中，通过手机也可以鉴别真伪。埃佛里特告诉加美财经，这种方法防伪性能很强，但成本较高，并不适合大批量生产。“我们的目标市场和NFC不一样，与之相比，我们的成本可以降低几十倍。”
找到对的市场
尽管Arylla在六年前就开始研发纳米标签剂，但直到去年年中，他们才正式向市场推出这款产品。
在这五年间，在开发标签剂的同时，他们还研究如何使标签防水、防干洗和磨损，开发机器视觉模型使其技术可以兼容于任何手机，更重要的是在生产环节如何整合供应链。
“五年间我们走过一些弯路，第一个坑就是产品和市场的匹配问题。”埃佛里特说。
最初，Arylla将其标签剂的应用聚焦在了食品行业，想通过在包装上打印这种特殊的隐形标签来解决海鲜等食物造假的问题。
埃佛里特说：“我们做了以后才发现，自己的标签剂技术对于解决食品行业的造假是没有用的，这是一个系统性问题，并非技术问题，其本质在源头，是我们所解决不了的。”
经历了四五个月的碰壁后，他们开始把目光放到了奢侈品行业。埃佛里特发现，这些奢侈品公司最大的痛点就是退货的时候会收到假货，在某些地区，退货的赝品率甚至高达30%，品牌方的鉴定人员需要花短则10分钟、长则半小时来鉴别真伪。
2018年，Arylla和一家奢侈品牌商建立了合作，开始了第一个试点项目，将标签剂技术运用到奢侈品的商标中，开始有了营收来源。也是在当年，Arylla完成了天使轮融资，获得了Zappos、Loro Piana家族和加拿大国家研究委员会的150万美元投资，并在萨尔瓦多建立了标签打印生产线。现在，Arylla已经和一家奢侈品品牌正式建立了稳定的客户关系。
在奢侈品品牌商以外，埃佛里特也很自然地关注到二手平台的需求。和奢侈品品牌商相同，二手平台在收到货品的时候，也需要花费不菲的人力和时间成本来检验产品真伪。但目前位置，Arylla和一家奢侈品二手平台的合作方式仍是试点项目，后者在收到产品的时候会用Arylla的技术来制作标签。
“但除非产品在到达二手平台这儿的时候已经有我们的标签了，我们的技术是很难融入到他们的验证流程中的。” 埃佛里特说，为此设计了一个折中的方案，在二手平台验证为正品后将Arylla的墨水印在商品标签上，在产品被退回的时候，可以依此来鉴别真伪。
他说：“在这个市场，我们看到的更多还是试验，我们在观察奢侈品牌到底会怎样参与到二手买卖，目前看来，他们并不确定是否要开发自己的二手平台，还是和第三方平台合作。”
找到对的商业模式
四年前，Arylla和两家品牌商开展了试点项目的合作，在实验室里打印品牌商的标签。项目总结会上，两家品牌商的代表都不约而同地对埃佛里特说：“试点项目非常成功，但我们没法和你们公司合作，因为我们的制造商遍布全世界，而你们没法成规模地在产品上打印这种标签。”
埃佛里特说：“这对我们来说是一个深刻的教训——我们不能直接卖技术给品牌商，因为我们尽管自己生产标签剂、掌握它和UV墨水进行混合的配方，却没有这方面的基础设施和产能，没法成规模地提供带有我们技术的标签。”
也是从那时候起，他们开始有意识地淡化期技术应用的垂直领域，转而聚焦在特定的商标打印公司，因为只有这些公司能规模生产，帮助Arylla真正大批量打印商标。
“我们的墨水适用于市场上75% 的inkjet工业打印机，于是，我们就聚焦在有这些打印机的打印公司，他们可以打印任何行业的商标，不论是衣服还是口罩，在执行层面对我们来说是一样的。” 埃佛里特说。
而对于这些商标打印公司来说，Arylla的技术则可以帮助他们区别于竞争对手。埃佛里特告诉加美财经，Arylla最大的合作伙伴包装和商标服务巨头R-Pac International此前几乎每天都会从客户那里接到电话，问他们有什么好方法来解决假货问题，而Arylla的技术正好给了R-Pac 独特优势和附加值，可以帮助他们扩大市场份额、寻找新客户。
几经验证后，Arylla终于探索出了自己的商业模式：Arylla向打印公司授予技术许可，后者使用Arylla的墨水和自己的机器来打印标签，再把这些打印好的标签送到他们自己的客户手中——也就是说，打印公司帮助Arylla进行市场开发，在这个过程中将Arylla的技术推销到自己的客户群中，Arylla也利用其全球的制造产能来打印标签，每打印一个标签，Arylla和打印公司分成，赚取几分（美元）左右。
目前，Arylla已经生产了几十万个产品标签，还和红十字会签订了一份2亿个N95口罩标签的销售协议，计划在明年年底完成。
埃佛里特透露，全球有5家大型商标打印商，目前他们的标签剂可以匹配其中4家的打印设备，并已经和这几家公司开展试点项目。
扩张中国市场，打造全球供应链
现在，Arylla已经和中国的一家商标打印公司达成了合作，在中国成立了合资企业。埃佛里特说：“接下来我要去上海办理这家公司的各种行政手续，一旦解封了，我们就可以建设自己的工厂、建立客户群。”他透露，目前他们在中国已经有几个客户在试点，由于自己没有工厂，Arylla只能通过和商标打印公司进行整合来进行生产。
他指出，中国有不少消费者并不知道怎样检验自己买到的是否是正品，品牌方在中国市场也有这方面的需求，想让他们的消费者能够更便利地检验产品真伪。除此以外，Arylla还可以利用扫描所得的数据帮助品牌方定位哪些区域生产和流通了较多赝品，以指导后者花更多精力在相关区域进行人工监督。
在中国市场以外，Arylla在米兰也设立了销售办公室，并在美洲和西欧以外涉足了印度等市场。由于Arylla是和全球的打印公司、品牌商和制造商合作，他们采取了一种分散化的供应链策略：在加拿大和美国生产标签剂/墨水，在中国等地打印标签，在中国、越南、孟加拉或者印度将标签安到成品上。
埃佛里特指出，他们的供应商也开始将其供应链进行分散和多元化，这样即使某一处工厂关闭了也不至于影响太大。“当你在中国、越南等地的工厂因为疫情而关闭，就会处于非常不利的位置，导致供应链短缺，运送时间可能是之前的两三倍甚至五倍。这非常具有挑战性，但人们开始适应，明年情况应该有所改善。”
但建立这种完备的供应链绝非朝夕。Arylla在萨尔瓦多建立第一条打印生产线的时候，就曾出现了不少意料之外的状况。
当时Arylla打算将其在北美实验室中经过验证的设备和系统移植到萨尔瓦多的工厂，在工厂打印标签。“看上去这是个简单的过程。但实际情况是，这家工厂以往生产的标签质量较差，我们给到他们的那部分标签质量较好，所以当他们把自己原来质量较差的标签放到我们的打印机的时候，结果就很不一致，良品率下降了七成。”埃佛里特说，他们花了三个星期重新设计了整个打印系统，又在萨尔瓦多驻扎了六个星期，才适应了这家工厂的供应链。
最近，埃佛里特正在为Arylla的全球拓展进行融资，他们想找到在中国、印度或者巴西等地有实体运营的墨水厂商或者打印公司，或者是在材料、包装和打印方面有专业知识的投资者，但遇到的大部分投资者都热衷于投资云或者机器人。“我们很想找到这样的投资人，和他们谈一谈，但很难。”他说，“融资对每个创业公司来说都是痛苦的过程。”
