文｜佐溪

在多伦多做了7年的跨境电商后，小筠决定调整航向，做起家具生意。她在小红书上连载了自己的创业日记（@猫狗双全富可敌国），不知不觉成了一名“网红”。

前后筹备了不到7个月，还没等她的“乐享家居”正式开门，店里3个货柜的家具就卖空了，一些客人来了就直接拍钱，恨不得直接拿走。

二次创业，一上来就爆单，单日销售额直冲2万加元，她直呼“累炸了但超兴奋”。

但小筠不想给自己一种虚无的自信心。她对加美财经表示：“还是大环境帮了我们，目前的市场供应短缺是肉眼可见的，所以我们卖得好。但市场也一直在变，我们也一直在思考，未来的路该怎么走。”

二次创业的决心来自哪里？

小筠天生爱赚钱。当年电视剧《老房有喜》最火爆的时候，还在读初中的她就发动身边的女同学，编苏有朋在电视剧里戴的手链，卖给低年级的同学，一根倒手赚1毛钱，1个暑假赚了十几块钱。

她也是最早接触电商的那批人。2005年，她通过银行转账汇款，在淘宝买了第一件衣服。2006年，她来加拿大读大学，就开始反向海淘，帮同学采购淘宝上的东西，自己收10%的手续费，偶尔觉得有什么不错的小玩意，也会在淘宝上进点货，在当地论坛上卖，赚足了大学的生活费。

2012年毕业后，小筠按部就班地上了班。因为觉得“太闲太无聊”，她做起了代购。半年后，副业就比正职收入高了。

2015年，小筠辞了职，全职干起了代购。她认识了一些本地的贸易商，可以用很便宜的价格拿到一些欧美大牌日化用品，就开始在1688上开店，给一些天猫店和小型商家供货。

后来的三年，她开公司、租仓库，赚了不少钱。不过，这三年也很累，她每天和国内客服、仓库对接，常年到凌晨3点才睡。

转眼，疫情来了。以前几个每年都订至少上百万元货物的客户，到了2020年的订货量掉到了十几万，一些天猫店客户直接把店也卖了。

等到她一年后生完双胞胎、回归工作，小筠明显感觉到，“整个世界都变了”。国内的化妆品供应链已经非常完善，国货品牌可以为市场打造任何卖点的产品，往往切入得比欧美大牌更准。一些消费能力不那么强的消费者就追随了一些国产日化品，使得欧美大牌的光环不再。与此同时，拼多多、抖音对淘宝流量的瓜分非常厉害，而她没能抓住短视频和直播的风口。

小筠说：“2019年底，店铺销量就开始了下滑。我们就一直在想，到底是内部管理还是大环境的问题。后来发现，确实是环境发生了改变。我就开始想怎么转型，有没有新的行业会更适合我们。”

去年年初，一个在因疫情而滞留国内的朋友找到小筠。这个朋友家在佛山开家具厂，做欧洲外贸订单，随着海运运费飙升，家具工厂的海外客户都进入了观望状态，工厂的订单减少了六成以上。这位朋友觉得，长期给海外客户生产，只能赚取低廉的人工和制造费。他很想把自家工厂的货直接卖到海外去，首先就想到了自己曾经生活过的加拿大。

一开始，小筠并不感兴趣。她的顾虑是，家具行业的资金需求很高，备货、展厅、仓储都很花钱，而且她觉得，多伦多的家具需求量没那么大。

朋友花了很久来说服她。犹豫不决时，小筠跑了很多家具店。一番调查后，她发现，家具市场不仅货源短缺得厉害，还有一个市场断层：一些家庭年收入20万加元以上的新中产阶级，想要找一些品质较好且设计较新颖的产品，例如2000-4000加元左右的沙发很困难，不是太贵（比如美国新派家具品牌RH动辄2万加元的沙发），就是便宜但质量不行。

她也和身边的人聊，所有人也都告诉她，家具难买，便宜的不喜欢，喜欢的买不起。

小筠还关注到，加拿大计划未来3年引进120万新移民，加之疫情后，很多北美公司宣布了长期居家办公计划，她相信，人们对家具的需求会越来越高。

供给方面，多伦多的家具市场主要由一些印度裔、犹太裔商人和大型家具公司把持，后者往往有雄厚的资本和艺术文化背景。家具行业复购率低、获客量低的特点导致卖家对利润率的要求都很高，这些往往由设计师主导的大品牌由于品味更高，可以获取的利润空间就更大。而对于那些印度裔、犹太裔的卖家来说，由于他们没办法从厂家（大部分在中国）直接拿货，需要被中间商/代理商赚差价，加之加拿大本地的各种成本，他们对利润的要求也水涨船高。

小筠说：“这就导致产品从出厂到消费者手里，层层加了很多利润，显得标价很高，但可能这个标价还不足以支撑其应有的质量。”

最近的情况也发生了变化。小筠了解到，以前的中国厂家最擅长按照当地客户的要求定制，比如一个床在加拿大卖1000加元，那么成本一定得压得很低才能支撑利润，厂家就会想办法把产品打包得非常小，以节省空间。

但现在，有越来越多的中国制造商要自己把握市场主动权，他们开始打造一些新产品，造价更高、产品更新非常快，这让此前的这批老外家具商不能及时跟进。小筠说：“老外可能很难跟上这个变化的趋势，这需要没有语言障碍、实时存在于这样一个社交群体中才能做到。”

认识到这些以后，她还对国内供应链在打包方式、装箱、新材料研发等细节做了更多了解。她意识到，传统的“中国制造”确实在改变，这让她对产品的品质和价格更加自信。终于，小筠下了决心，要将国内的优质产品引入到加拿大。

在国外开家具店是什么体验？

小筠在部队大院长大。小时候的大院后山上开满了映山红，她就特别想上山去摘花。但妈妈觉得危险，因为山上有野猪，就不让她去。她又害怕又想去，就怂恿了大院儿一群小伙伴骑车去山里。泥泞的路特别难骑，大家都骑得满身泥，她还差点从山上摔下来，但最后她还是采了一大把映山红回家，挨了妈妈一顿打。

现在，小筠把妈妈口中这种见到一点风吹草动就要立马行动的“冲动”特质总结为“执行力”。

一头扎进家具行业后，小筠就开始整晚整晚睡不着觉。因为心里没底，从去年5月开始，她就跑遍了多伦多的所有家具店，看客流量，看人们在哪些商品前停留的时间长，看商家会把什么样的产品放在门口最显眼的地方，看价格、看面料，还把人家的沙发翻过来看底座，甚至自己买了两个沙发回来“解剖”看填充物，她说：“我就想看看2000（加元）和5000（加元）的沙发到底填充有什么不同”。

由于她几乎每个周末都在各个家具店“探店”，有些店可能还会去几次，小筠还有了点“心病”。

有一次，因为不确定一款沙发的羽绒厚度做多少才合适，小筠去一家店试了好几次。在她自己的家具店开业后的某一天，这家店的店主，一个台湾美女突然进门来了。小筠傻了眼。尴尬地哈哈大笑后，她的第一反应是诚恳地向这名店主道歉。接着，两人坐了下来，聊起了家具市场，发现还很投缘，互相订了对方店里的一些家具，达成了一些合作。

超强的执行力，让她在观察了几个月市场后，在7月拍板定货，8月开始注册公司、找门店。她和国内的朋友合伙，她负责零售和市场，在加拿大接定制订单，国内合伙人负责制造和产品品控，同时还会把国内一手接触到的出单量较高的样品发来加拿大。

由于国内厂家出口欧洲订单较多，小筠就在意大利人、犹太人聚集的Woodbridge地区找起了店面。

出乎她意料的是，这个过程“特别难”，整整持续了近三个月，2000-3000平方英尺的零售店铺非常抢手，主路地段一个小小的店铺月租就要上万加元，动不动就超出她的预算。

更出乎意料的是，找仓库也“非常非常难”，一个小型的3000-4000平方英尺的工业单位竟然能拿到近20个报价。小筠说：“这么多年我一直在加拿大做生意，租过非常多的仓库，今年这个情况是第一次遇到过，现在的价格几乎已经是我2019年租一个新仓库时的两倍。”

后来她才意识到，这可能是因为在火爆的房市和股市之外，很多生意人不去选择追高，便去投资商业物业。

好不容易定下门店、开始装修，房东突然提出，不同意他们用原有的大招牌，逼得她成了“祥林嫂”，天天跑去管理公司“卖惨”，但对方每次都是态度很好却无可奈何，有时候还会一天三变，规则奇多，气得她直想给房东“扎小人”，却也只能安慰自己，好事多磨。

最后，小筠只能强迫自己接受了这样的现实：新店开在广场最不显眼的位置，不临街、招牌小，停车位还很少。

不过，最近她和房东冰释前嫌。房东真诚地告诉她，不让他们把招牌装在店面中间最上面的墙体上，是因为怕拆装会破坏墙体。房东还派他的小老弟来小筠的店里买了一个柜子和茶几。

小筠说：“有时候可能是我的性格问题，我太执着于某件事情的时候，就拼命想得到它。但其实退一步也没那么差。他不让我装大招牌，我就装了个小招牌，该找到的客人还是能找到我。”

一个新手要进入这个行业，要交的学费也远不止这些。尽管小筠花费了大量的时间去学习，但仍然免不了踩坑。

由于国内的厂家专业做沙发和桌子，小筠就要找一些其他产品的供应商来搭配门店销售，但她并不知道，有些产品并不适合在加拿大销售。有一次，小筠进了一批石头做的柜子，因为仓库空间不够大，就在户外开箱，放了几个小时再拿进室内，拆开的时候柜子裂了。她说：“我不知道有些石头是不耐冻的，合作厂家也不知道，当时正好是加拿大最冷的那几天，损失了上万加元。”

经营一个家具店，小筠还要克服陡峭的学习曲线，这中间就包括选品——怎样兼顾美观和实用性，以及不同材料对不同地区的适用性。她表示，一些概念化的家具非常大气、好看，但并不适合放在家里使用。比如一款圆弧形的沙发，当扶手和靠背全部打开后，整个沙发的造型就和花瓣一样，但这款沙发对空间的要求非常高，所以她在定制选样时虽然保留了花瓣的部分，但整体不再是圆弧形。

除了国内的厂家，小筠还找了很多本地的供应商。她说，本地厂家由于不用考虑出口的物流问题，很多时候是整框、整架的产品，这样一来，稳定性就会好很多，而且由于没有运输成本的考量，厂家就能在不增加太多成本的情况下，给床头多加两厘米，更美观也更结实。小筠觉得，本地商家也更知道本地客户的需求，所以拿货的时候，她也会借鉴他们的意见。 

寻常的日子里，小筠还要被迫学习一些实用技能，比如在集中到货的时候点货、仓储、开叉车，每天都是橡胶靴+卫衣+亚麻手套的装扮。

随着展厅里家具越来越满，小筠却越来越焦虑，连着三天都是早上5、6点才睡着。一天早上起来，她的嘴巴歪了，嘴唇也上火肿了。

但当店里的家具连同样品在三周内就被买空，她又陷入了另一种焦虑。

“我爱实体店，我有社交牛X症”

在电商圈混迹八年的小筠没想到，自己店里的第一个客人也是社交媒体带给自己的。

当时，她的店面还没自己的招牌（头顶着前租客留下的招牌），玻璃上的装修挡纸还没撕掉，外表看起来像个黑店、里面看起来像个工地。一个粉丝就因为看到她在小红书上的创业日记来到了店里。

“她没见到我们任何一件实物商品，就跟我说想订一套什么样的家具，给我看了一张图。”小筠说，当时她“整个人都懵了”，为了感激这份信任，她当即就和国内的合伙人联系，给了这个客户市场上最低的报价，而且一定要用最好的材料，哪怕可能会超出他们的标准。

小筠说，虽然第一次开实体店，但自己很喜欢做实体店的感觉。“我感觉我有点社交牛X症，特别爱跟人说话，爱和人交往和接触。”

于是，她的家具店也慢慢变成了一个充满人情味的地方。有一个男生，尽管自己没有在家具店买什么大件物品，却给她介绍了很多客人。“他第一次买了个小沙发，第二次买了个小工艺品，时不时就会来店里逛，还会把朋友们带过来。前天他还告诉我要订一套大沙发。我很喜欢这种持续性的交流，可能如果特别大的家具店，销售不会和客人产生这么紧密的感觉。”

尽管目前实体店的产品供不应求，小筠还在按计划布局电商。不过，目前所有的产品还在试水阶段，她准备沉淀3-4个月后，等所有产品的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）都确定下来，再拍照、做成目录，放到线上。

除了小红书以外，小筠也在考虑用Tiktok、Instagram去吸引华裔以外的消费群体，之前她还试过Facebook Marketplace这样的二手平台去试水新产品，发现咨询量超出想象。她还考虑把手工艺品、小茶几等一些有设计感、方便运输和物流的品类放到Etsy这样的手工艺品平台上，吸引眼球。

但她并不打算进入到超市、亚马逊或者Wayfair这样的平台。

小筠表示，超市会要求卖家改掉一些看起来不重要的细节，以让消费者拿到更实惠的价格。“这很正常，但我进入这个市场的时候就是觉得，新中产阶级在挑选一些品质更高但价格适中的产品时有障碍，所以我并不希望以低价打市场。”

而对于亚马逊这样的平台，小筠认为，一方面，乐享家居的产品并不适合亚马逊，买家很少会去上面买单价在2000加元以上的沙发；另一方面，卖家还要支付平台服务费、仓储和广告费，而且平台有很多筛查机制，经常会在调查阶段就冻结资金，这对家具这种有大资金需求的行业来说是致命的，哪怕资金会在调查后解冻，商家也不能冒这样的风险。

中国制造的新故事

目前，乐享家居的消费群体还是以华人为主，社区附近的意大利裔客人也会常来，但华人顾客进店的成交率更高，达到80%左右。

小筠说，3月初，乐享家居万锦的分店会开张，那里会有更多中国人喜欢的单品，Woodbridge的店则会换选一批家具，更多采用意大利客人的意见。

拿沙发举例，华人消费者现在更喜欢云朵包裹感的沙发，可以真正实现“葛优躺”；意大利消费者喜欢板正、硬的沙发，坐上去以后腰身可以被支撑住，也不会有印子和凹陷。

她还准备在万锦的店里放一些中小型的圆餐桌，满足中国人围坐在一起吃火锅的需求，并且考虑用更多大理石、岩板之类的材质，替换木头这种磨损率较高的材质。而意大利人、印度客人则偏好原生态的木桌、木制茶几。

她也在对沙发尺寸做更多改良。由于国内工厂做的是欧洲出口订单，进口到加拿大的沙发也都是3-4米这种符合欧洲市场的尺寸，尽管这些沙发来到加拿大以后也很好卖，但对很多镇屋、公寓的住户来说就太大了。接下来，他们会选择更多1.8-2米的沙发。

小筠观察到，一些年轻的夫妻和小家庭偏向于小但有设计感的东西，比如2米左右的小沙发，毛茸茸的单椅，精致好看的1.6长的桌子。

近来，中国品牌出海也给小筠的家具生意带来了更多机会。当时她和老公在讨论给店里选一款床垫，随手说了很多个品牌。“我老公是个对品牌很不敏感的人，但当说到雅兰时，他忽然插嘴说了一句，‘我们从小都睡雅兰’。”小筠觉得，作为一个有2200多家门店的香港老牌床垫品牌，能让一代人都记忆犹新，说明这款产品是有亮点的。

于是她就联系了雅兰，对方高管告知她，他们对出海加拿大非常有兴趣，只是在网销和出海方面的计划上比较慢。“说得我瞬间内心雄心烈火滚滚，一种舍我其谁的感觉然而生。”小筠说，经过两三个月的讨论，乐享家居成为了雅兰床垫在多伦多的授权独家代理。

事后证明，她甚至低估了市场的需求，因为来看床垫的顾客在试后都会下单，很快就卖空且断货了。她说，由于销量喜人，雅兰集团专门开发了一些适合加拿大市场的新款。

情怀以外，小筠坦言，家具行业的竞争还是很大，因为成本繁多，利润率也并没有想象得那么高。“这个行业还涉及到审美，你吸引的顾客其实是具有相同审美的人，只是看你的审美是更大众还是更小众。”她表示，自己其实感受到的更多是压力而不是竞争，“尤其是你到了RH这样的店，就能感觉到我们的审美被压制了。”

但仍有越来越多的零售商接触到小筠，表示喜欢乐享家居的风格，想从他们这里拿货、卖到自己的城市。她说：“这也给我们打开了思路，未来在兼顾好多伦多本地零售市场的同时，我们也可以给别的地区市场供货。”

她在创业日记中写道：“创业这件事，对钱的追求是一部分，精神上的满足也是一部分。我希望把中国的优秀品牌介绍给加拿大本地人。我们这代人，是可以让世界改变对中国制造的印象的。”