金融时报的Natalie Graham采访了一家手工饼干制作公司的创始人哈丽特·黑斯廷斯，由于人们在疫情期间无法见面，急需通过礼物来寄托思念之情。她的手工饼干业务在疫情期间大受欢迎，如今这家公司的年营业额已经过千万英镑，哈丽特在金融时报上分享了她十年创业的心路历程。

哈丽特·黑斯廷斯在2007年创立了Biscuiteers公司，专门制作手工糖霜饼干系列（英文：iced biscuits，在常规饼干上面附上一层厚厚白色糖衣，看上去就像冰一样，再用染色糖浆在饼干上绘制各种图案），并包装成礼物在网上销售。圣诞节占年销售额的25%，因此她招聘了50多名额外的季节性员工。

57岁的黑斯廷斯在她丈夫史蒂夫·康登的餐饮厨房里测试了配方，然后在包装和设计上进行了8万英镑的初始投资（自筹资金）。

Biscuiteers的营业额已从2008年的39.2万英镑跃升至截至2020年4月的财政年度的1100多万英镑。这个电子商务品牌现在有200多名员工，总部的名字为饼干部，位于伦敦的温布尔登。2012年和2014年，她分别在诺丁山和巴特西开设了提供糖霜课程和DIY糖霜的咖啡馆。另一家也很快将在贝尔格莱维亚开业（诺丁山、巴特西和贝尔格莱维亚都在伦敦附近）。

在疫情封锁期间，Biscuiteers的订单依然增加了一倍，员工人数增加了41人。Biscuiteers每年手工制作300万块饼干，计划在2021年增长20%。客户包括足球明星大卫·贝克汉姆、英国著名歌手罗比·威廉姆斯、电视节目主持人克劳迪娅·温克曼和皮帕·米德尔顿（英国社交名媛，姐姐凯瑟琳是威廉王子的妻子）。

以下是我们对哈丽特·黑斯廷斯的采访。

你有想过自己有一天会有今天这样的成就吗？

直到我有了第四个孩子，我才开始考虑自己的事业，因为我的丈夫正在经营他自己的餐饮和活动管理业务，名叫Lettice Events，我当时觉得一个家庭有两个企业可能太多了。

我很晚才创办Biscuiteers，在我出版社和公关公司的工作之后。四个孩子和一份繁忙的工作对我太说太累了，我希望能掌控自己的时间。

多年来，我一直在为别人的企业做宣传，我很想知道我能不能做自己的品牌和营销。我的营销和电子商务经验使我觉得这是可以实现的，我觉得我们有很大的优势。

当你赚到第一个100万英镑时，你想放慢脚步吗？

我们的第一个100万英镑是在2020年4月，当时我们实现了200万英镑的Ebitda（未计利息、税收、折旧和摊销前的收益）。它给了我们将业务推向下一个增长水平的能力，我从来没有想过要放慢脚步，为了庆祝这个里程碑，我们在9月为员工举办了一个聚会。

我们于2019年9月搬入现在的这个总部，这笔利润感觉像是对我们投资一个大型制造总部的认可。在此之前，我们分散在五个不同的地方，这显然是一种非常低效的经营方式，由于大规模的手工饼干制作以前没有人做过，所以我们按照自己的规格和设计建造了这个总部。

我们必须筹集超过100万英镑的资金，才能改造那栋工业建筑，在夹层中设置办公空间，在我们于2016年进行众筹之前，公司一直是由私人出资，然后又得到了私人投资者的进一步支持。如果我们在六个月后，即2020年才搬进来，我不确定我们会不会成功。

新冠疫情对你们的业务有影响吗？

这场疫情为我们创造了巨大的需求，因为我们为人们提供了“连接”，人们更频繁地互赠礼物，某些节日的销量比平时大得多，比如去年的万圣节，我们的鬼屋系列意外大卖。

在封锁期间，对饼干DIY套件的需求巨大，占我们销售额的20%。另一个真正大获成功的领域是信箱礼品（尺寸刚好能够塞进信箱中的包装礼物）。

我们遇到的困难是让足够的人进入大楼来制作饼干。我们必须在混乱的疫情环境中平衡员工的福祉和企业的需求，政府发出的信息也很混乱。唯一的信息就是“待在家里”，没有给那些不能在家里工作的工人提供足够的指导。

你是否需要通过多样化来生存？

由于我们的饼干罐系列的生产速度不够快，我们将产品系列转变成了“爱的信箱”系列，通过很多设计感良好的饼干来体现人们的情绪。

我们推出了“糖衣挑战”，提供在线糖衣制作教程，并为“国家突发事件新冠病毒信托”（National Emergencies Trust Coronavirus Appeal）制作了专门的彩虹信箱饼干盒。

今年，虽然我们仍在增长，但是送礼市场开始放缓，我们发现，客户的行为不像以前那样可以预测，送礼业务正在恢复到2019年时期的水平。

招聘员工的难度增加了很多，特别是在过去几个月，但我们在这方面付出了很多努力，我们在内部管理大部分的招聘工作，并有一名工作人员专门负责季节性招聘。

我们还向当地社区做了相当多的宣传，Biscuiteers在政府支持的Kickstart计划中雇用了10名年轻人，这项计划通过众筹为16至24岁的年轻人提供创业资金。

为了创业，你必须做出什么样的牺牲？

我放弃了高薪工作的安全感和福利，我进入了一个需要用个人储蓄来冒险的世界，但它有巨大的吸引力，我想拥有自主权，并对自己的成功或失败负责。

我们一定要把它做起来，因为我们已经投入了资金，其中大部分花在了包装上，我想创造一个消费者品牌，它的价值将超越我的投资。这意味着我们需要在第一天就做好品牌定位，这很让人兴奋，因为销售一下子就起飞了。

我们在2007年9月推出。在向生活方式杂志发出新闻稿后，我们得到了大量的网上订单，并获得了一些高端时尚客户。我们的第一个大订单是为安雅·欣德马奇（英国时装配饰设计师）制作的手袋形状的系列饼干。接下来是玛珀利（Mulberry）手袋和博柏利（Burberry）风衣。我们专门为我们的企业客户在糖霜上加上了商标设计。

在伦敦的好处是，我们有机会接触到了不起的艺术毕业生们，请他们在糖霜饼干领域工作，我们的客户很欣赏他们手工制作的东西，这种产品是非常有个性，而且适合分享。

你的职业生涯中最具挑战性的时期是什么？

我的自由职业时代并不容易。我习惯于与有创造力的人一起工作，我怀念这种合作。不知怎么的，我就考虑起了自己的生意，可以结合我的技能和我丈夫的技能，他在经营一个商业厨房。

我一开始并没有想到饼干，直到我发现了食品馈赠市场的空白，当人们来和我们住在一起时，我发现每个人都送我同样的东西：Maison Blanc家（一家高档面包连锁店）的果馅饼、葡萄酒和巧克力。我认为，在食品礼品领域的参与者中，没有一个有吸引力的在线产品。

新冠封锁当然是一个很大的挑战。随着数以千计的客户涌入，最初我们是不堪重负的。我们在一个月内卖掉了所有的库存，作为一个在线业务，我们在整个疫情期间都在营业，我们的许多员工仍然需要上班。

我们不得不迅速做出改变，为保持社交距离提供更多的空间，我们在总部旁边租用了一个新单位。我们采取了防疫措施，如单向系统和轮班制，以限制大楼里的人数。

另一个问题是如何让员工安全地工作，为了确保每个人都不再使用公共交通，我们买了一堆自行车，并支付了大量的优步费用。我们还把一个停车场变成了花园，供员工休息时使用。

您的基本经营理念是什么？

永远是“顾客至上”。消费者品牌只有在客户满意的情况下才能蓬勃发展，不要认为任何事情都是理所当然的，每天保持创新，因为伟大的品牌永远不会停滞不前，建立一个伟大的团队，明确你的目标，并努力获得一些乐趣。

你认为什么是放纵？

我的放纵是每周花三天时间和我的家人在萨福克度过。我们在那里的偏远地区有一个大花园和一个16世纪的老式房子。我还喜欢买衣服和现代家具，我刚刚为我们在哈默史密斯的家买了一张漂亮的当代丹麦桌子。

你会一直继续下去吗？

是的，总的来说，我想继续，我发现我对退休并不感兴趣，我们正在礼品市场上建立一个新的领域，作为第一个在网上销售手工饼干作为礼物的公司。现在，在我们这个领域里出现了一些其他的饼干公司，这是件好事，如果你想在市场上创造一个领域，你需要其他人进来。

我已经做了一定的指导工作，在未来的日子里，我可能会投入更多的时间与其他在线企业分享我的经验。

你有没有做任何养老金准备？

我丈夫完全不相信养老金，所以我采取了中间路线。我从30岁起就有了私人养老金。我本可以交纳最高限额，但我没有这么做。我花了很多时间管理Biscuiteers，没有太多时间管理自己的财务状况，我不是个人财务管理的好榜样。

你认为应该对国家医疗服务系统有所回馈吗？

“大奥蒙德街”（一家专门研究儿童健康的医院）一直是我们赞助的慈善机构。多年来，我们已经给了他们超过11.5万英镑。我们有一款“蒙德街”系列饼干，我们邀请顾客在我们网站结账时向医院捐款。我们与医院的一些病人开展了糖霜饼干课程。在整个疫情期间，我们向伦敦的无家可归者和当地医院的工作人员赠送了饼干。