这个正在侃侃而谈的伊朗年轻人Martin让张翊钦眼前一亮。

Martin是加拿大一个创业项目Applyboard的负责人。他的公司通过人工智能技术实现更精准的匹配，帮助世界各地想要到北美、欧洲留学的外国留学生找到合适的学校和课程，同时帮助学校加快申请审核流程。

 “Martin是一个极其热情、商业意识极强的一个创业者。作为移民，他是一个梦想家，有着强烈的改变现状的意愿，也愿意为之付出努力。他有着真正领导者的气质，是我们希望见到的创业者”，张翊钦说，“我们第一次见面，他就说服了我”。

张翊钦是中关村大河资本的创始合伙人。2015年，他第一次奔赴加拿大，和团队一起寻找这里有潜力的创业企业，一眼看中了成立不久的Applyboard。那个时候，加拿大还是鲜有中国投资者涉足的“价值洼地”。

一、最早一批登陆加拿大的中国投资者

来加拿大投资最早源于大河资本创始合伙人刘志硕的想法。2014年，他陪同移民加拿大的妻子刘英娜，开始关注本地适合投资的项目。

大河资本另一位创始合伙人王童曾对媒体表示：“中国VC早期投资出海主要有两条路，一是去越南、印尼、印度等东南亚、南亚国家；二是去美国、加拿大、以色列、德国等高科技国家。”

美国是科技创新的制高点，当时大多数投资人的目光都集中在硅谷，但这也意味着竞争的激烈。王童说：“如果想在美国系统地建立起投资生态，是比较困难的，所以我们把主要战场转移到加拿大。”

长期以来，加拿大都被当成美国的“后院”而被忽视，但优质的教育环境、多样化高素质的人口构成以及对科技的重视使该国近年来迅速成为创业项目的聚集地，酝酿了一大批本土成长起来的科技创业明星项目。谷歌、脸书、亚马逊、推特等公司也都在加拿大的几个重要城市设立了研发中心或分公司，这里俨然成为了“北方硅谷”。

加拿大本地创业企业也对外部资金和外国市场有着强烈的需求。刘志硕此前表示：“我们知道这里有很多重要的机会，科技公司前所未有地对于能够接触中国市场充满渴望。”

2014年，一个致力于打造中国和加拿大之间跨境生态系统的投资机构——中加天使联盟（CCAA）成立，成为大河资本走出国门的一次全新尝试。

二、十天走访几十家机构的“旋风之旅”

“空降”到一个完全陌生的市场，怎样打通当地的人脉，找到合适的项目，成为关键的问题。

中加天使联盟副主席杨军是最早加入团队的成员之一，他见证了作为“闯入者”的中国天使们破冰的过程。

“虽说是投资人，但是我们刚开始的时候和创业差不多。当时加拿大的天使投资人是一个比较封闭的圈子，里面基本没有华人面孔。“杨军说，”西人的风格比较慢热，我们加入了当地一些组织和协会，和他们有了初步接触之后，他们会‘考察’一段时间，看看我们是不是真正在做事情，如果觉得比较靠谱，再来跟我们讨论，逐步建立信任。”

经过刘英娜和杨军前期的努力和沟通，中加天使联盟开始看到一些机会。于是，张翊钦从北京飞到加拿大，和刘英娜、杨军一道，踏上了为期10天、从百余个创业项目中“淘金”的旅程。

刘英娜则将其形容为“旋风般的投资之旅”，张翊钦觉得自己那时“累并快乐着”。

彼时正逢安大略省的寒冬，在狂风暴雪中，他们每天开车几个小时拜访几十家投资联盟、孵化器和中介服务机构，听他们介绍本地生态和项目推介。他们进行着高强度的背靠背会议，梳理一家家公司的基本面和投资价值分析。张翊钦说，那十天里充满了第一次和加拿大的同行和创业者们直接交流带来的兴奋，每日十几个小时的会议和几乎颠倒的时差影响也丝毫没有感受到疲惫。

2013年，张翊钦和刘志硕及王童一起成立了大河资本，经过两年的发展，基金规模已经突破十亿元人民币。他们正年届不惑，意气风发，投资风格大胆，是否具有高回报的潜力是考量项目的重要因素之一。

而在加拿大，本地“天使”们往往都已到了颐养天年的年纪，出于对社会的回馈或对后辈的提携成为天使投资人，高额回报并不是主要追求目标。

他们大多以联盟的形式聚集在一起，很少成立专门的基金管理公司。每个项目的投资额也较小，个人出资额最少可以几千加币，根据每个项目的具体情况（Case by Case)的出资请求（Call Capital）机制为主。由于形式松散，整个联盟的一项投资决策往往长达数月甚至半年。

这一少一老，一多一少，一快一慢的对比，让双方产生了奇妙的化学反应。

张翊钦感觉，面对他们这几个来自中国、四十来岁就掌握数亿加币投资规模的年轻人，本地投资人起初并非没有怀疑。但短短几天时间里，中加天使联盟投资团队带来的充足的资本、专业的尽职调查以及迅速果断的投资决策让他们刮目相看，不得不佩服这种“中国速度”。

他说：“他们都觉得跟中国投资人聊项目，非常高效、爽快。所以即使当时我们的总体资金体量并不大，但是得到了最好的项目推荐。”

本地创业者的群像也和中国不尽相同。张翊钦觉得，加拿大的连续创业者比较多，大部分年纪在三四十岁甚至更年长。而在中国，创业更像是年轻人的专利。

他说：“他们的创业动机也更为‘纯粹’，很多人把创业作为生活的一部分，不刻意追求公司规模的扩张，‘小而美’也自得其乐”。

杨军也提到，和国内一些“大干快上”的创业者相比，加拿大的创业者更有耐心，很多人创业的初心只是看到了一个问题并全身心地投入研究解决它，因此往往前期研发做得比较扎实。

“那时候作为一个中国投资人，听着创始人们不紧不慢地讲公司发展节奏和规划的时候，我都替他们着急。我是一个非常注重效率的人，这种节奏我完全接受不了”，张翊钦说，“但是现在，随着自己年纪的增长，我也在不断思考究竟该用什么样的心态来去看待创业。我看到很多国内的创业者包含了非常强的功利心，年轻人也迫切地想通过创业改变命运，而不是为了解决行业的痛点。如果他们能用平常心来看待创业的话，整个行业发展会更健康”。

10天后，在拜访了几十家本地天使联盟、科技孵化器、中介服务等机构，评估了上百家创业企业资料后，加中天使联盟最终敲定投资九家企业，其中包括Applyboard。而他们带来的不仅是充足的资金支持，也让创业者看到了走得更远的可能。

三、重点支持深科技，把队伍拉到中国去

中加天使联盟看中的都是“深科技”项目，即在最前沿的某一科技领域深耕的技术。联盟不仅为它们解决资金上的难题，还助力将其技术与和广阔的中国市场相结合。

2015年起，该联盟联合安省卓越中心，共同推出“中国天使投资创业培训营（CAMP）”，每年邀请10家经过筛选后脱颖而出的创业企业到中国参访，与来自中国的投资者和潜在的合作伙伴面对面，“手把手”带他们了解中国的营商环境。

总部位于多伦多的Fibos是一家光学传感器制造商，其产品能应对超过1000度的高温、核辐射以及高电磁干扰等环境，测量数据比传统方式更为连续可靠。该公司联合创始人Nicholas Burgwin 2019年跟随创业营在中国进行了为期两周的参访。

他表示，加拿大的市场很小，本地创业企业很难有足够的研发资金去进一步发展深科技技术。在这种情况下，一般公司都想着转向美国市场。但对某些行业来说，中国比美国的技术更发达、发展也更快，但因为缺乏了解，中国对本地企业来说是极具吸引力、但一切都是未知的神往之地。

他说：“CCAA不仅给企业投资，还帮助我们和中国市场联系。当你想打入国际市场，找到对的人是最重要的。不然一旦回国，双方很难把当时的承诺落地，继续推动合作的发展。这正是CCAA的优势所在，他知道你需要什么，然后帮助你建立联系”。

王童此前也表示：“创业者为什么要拿一家中国机构的钱，就如同中国的项目为什么要拿美元的钱，这里面是有道理的。如果没有产业资源、人脉资源，钱就仅仅是钱，很难真正帮得上企业的忙。”

Nicholas说，创业营之行让他明确了解到如果自己的公司要在中国落地，都需要做哪些工作、寻找哪些资源。如果没有CCAA的介绍，不到实地探访，很难获得这些一手的信息。

他印象特别深刻的是星河World产业园，这家位于深圳的产业园有800家签约企业，其中24家为世界500强企业，年产值300亿元人民币，无论是硬件设施还是为企业提供的服务都让Nicholas惊叹不已。

更幸运的是，他还在中国找到了“对的人”。在采访中他透露，北京的一家公司即将投资Fibos，他正是在CAMP北京站活动中认识了该公司的负责人，此后双方一直保持联系。“如果不是因为这次活动，我不会有机会认识他们”。

如今，Fibos即将在北京和南京建立办公室，并开始为中国的电力企业提供他们的产品。预计到2021年年底，中国有望成为Fibos最大的市场。

杨军表示，对于创业者来说，创业营活动为他们打开了新世界的大门。因为加拿大本地市场小，很多创业公司对生存的需求比较迫切，本地投资者一般会希望它们更脚踏实地一些，赶紧想办法赚钱，然后迅速卖给大公司让投资者退出。而中国的市场广大，投资者对于创业项目的期望不只是眼前的利益，更注重它们的成长性和影响力。

他说：“我能明显感觉到，很多人从北京回来之后内心的小马达就转起来了，他们愿意为了一个更大的目标去努力。”

安省卓越中心现任主席和CEO Claudia Krywiak对这项活动非常认可，她对杨军说：“你们不但落实了承诺，而且别人好几年才能完成的事，你们第一年就做到了”。

四、投资先投人，百倍的回报才能承受90%的失败

成立六年，中加天使联盟已经投资了40余家加拿大创业企业，累计投资额接近1000万美元。

张翊钦说，天使投资人选择是否投资一个项目，最主要的考量因素是“人”。创业能否成功，70%取决于创业者是否具备该项目最核心的竞争能力，如销售能力、技术能力，或者蓝图能力，其他方面的不足可以由团队其他成员补上。他称其为“新木桶理论”，即企业领导者最擅长的能力决定企业能走多远，而在综合素质方面又能与具备其他强项的伙伴共同进步。

“Martin就是这样的创业者。再加上Applyboard瞄准了留学这个广阔的市场，智能匹配的商业模式也打通了，这事就成了”。

Applyboard成立短短五年，今年新一轮融资其估值达到14亿美元，跻身教育科技独角兽，也是加拿大的明星公司。加中天使联盟的投资有了相当可观的回报。

不过，天使投资的高风险也是有目共睹，成功的投资案例的背后往往是几倍于此的失败案例，以至于有人说天使投资是投资行业中最接近“赌博”的模式。对此，张翊钦给出了他的破解之道。

他表示，天使投资的项目组合首先要足够分散，把鸡蛋放在不同的篮子里。虽然考察的时候项目“看起来都很美”，但因为处在非常早期的阶段，很难判断最终是否能获得预期中的效果。如果只投少量的项目，很有可能最成功的那家不在投资的范围内。但如果投资了100个项目，可能有那么三五个项目成功，也可以收回成本。

他提到了最近在香港上市的泡泡玛特，这家“盲盒第一股”开盘大涨超过100%，总市值突破千亿港元。他说：“你永远不知道下一个惊喜在哪里。圈中一位朋友在这家公司估值仅一千万左右的时候投资了他们。他现在的回报接近一万倍”。

此外，张翊钦更倾向于投资预期回报率高的项目，“高”指的是退出时的估值是投资时估值的一百倍以上，“低于五十倍的我就不考虑了”。

他说：“只有百倍的回报率，才可以覆盖其他项目90%的失败率。要在投资行业持续生存下去，都必须设计好自洽的游戏规则。”